Сложнее купить, чем продать

Как оцениваете текущее состояние вторичного рынка автомобилей?

--По нашему анализу, рынок достаточно интересно себя ведет. Если продажи новых автомобилей падают на 50%, то, по нашим расчетам, ожидаемое падение на вторичном рынке составляет всего 12-15%. Это связано с тем, что парк автомобилей достаточно большой, у людей появляется больше возможностей поменять, улучшить автомобиль или, наоборот, купить более бюджетный, чтобы высвободить денежные средства. Большой парк автомобилей позволяет удовлетворить разнообразные потребности.

Мы ожидаем, что количество сделок по продаже автомобилей с пробегом в России в этом году составит около 3 млн, основной объем приходится на сделки из рук в руки.

Какова расстановка сил на поле коммерческих структур, которые продают подержанные автомобили?

--В этом сегменте недавно произошли существенные изменения. Поскольку цены на автомобили из-за роста курса валют, а также таможенных пошлин на импорт иномарок выросли, ввозить подержанные машины стало невыгодно. Так, например, за 4 месяца 2009 года в Россию было импортировано всего около 5 000 подержанных иномарок, в то время как за аналогичный период 2008 года -- в 24 раза больше.

Тех, кто раньше занимался исключительно импортом автомобилей с пробегом, на рынке больше нет, и потому остается внутренний рынок, где можно покупать и продавать. Поэтому рынок двинулся в сторону официальных дилерских предприятий либо отдельных площадок, которые занимаются покупкой-продажей автомобилей с пробегом.

Какой объем автомобилей продается через официальных дилеров и независимых продавцов?

--По моим ощущениям, через дилерские сети продается не более 100 тыс. автомобилей в год. С учетом игроков, которые торгуют на рынках, получается максимум 200 тыс. в год. От 3 млн сделок в год это совсем небольшая доля. Рынок совсем не развит, дилерам есть куда расти и еще много чего нужно улучшить.

Сколько автомобилей было реализовано в сети Bluefish в этом году?

--За первую половину этого года было продано 3559 автомобилей, это в 3 раза больше, чем за аналогичный период прошлого года. Всего у нас сейчас 20 торговых точек, из них 15 на базе дилерских центров «РОЛЬФ» и 5 самостоятельных. В числе самостоятельных площадок -- три, которые открылись в этом году в Петербурге, Москве и Нижнем Новгороде. Еще две откроются до конца года в Ростове и Екатеринбурге. Всего за весь 2009 год мы планируем продать 9 тыс. автомобилей.

Какие препятствия для развития рынка вы видите?

--Существует масса проблем. Например, гораздо сложнее купить автомобиль, чем его продать. Те модели, которые больше всего пользуются спросом, в основном продаются и покупаются из рук в руки. Чтобы «влезть» в этот рынок, нужно предлагать рыночную цену. Но как только ты начинаешь это делать, зазор в марже сокращается. Концепция должна быть иной: покупать примерно «в рынке» и затем создавать добавочную стоимость, чтобы продать по более высокой цене. Чтобы создать добавочную стоимость, мы работаем над внедрением дополнительных услуг: возврат автомобиля, помощь на дорогах, выгодные условия кредитования и страхования, гарантия на автомобили. То есть то, что хотят клиенты, когда покупают автомобиль. Ведь покупка машины из рук в руки несет в себе определенный риск, сравнимый с покупкой кота в мешке. И если разница в цене не очень большая, люди предпочитают покупать у нормальных продавцов, которым можно вернуть автомобиль, если что-то пойдет не так.

Компания Bluefish ввела предложение по возврату автомобиля в течение 14 дней: если что-то в машине не соответствует заявленному, мы возвращаем 100% стоимости, а если автомобиль просто не понравился в ходе короткой эксплуатации, то мы возвращаем деньги за вычетом своей комиссии. Кроме того, BlueFish предлагает и программу страхования автомобилей с пробегом на специальных условиях.

Кого вы считаете своим основным конкурентом: кого-либо из других официальных продавцов или сегмент частных продаж?

--В том сегменте, в котором мы работаем, у нас нет конкурентов: рынок настолько маленький, что говорить о какой-либо конкуренции здесь просто нет смысла. Сегмент находится на начальной стадии развития, поэтому он только со временем будет наполняться игроками. Хотя мы и стремимся стать сетью номер один по продажам подержанных автомобилей, говорить о серьезной конкуренции рынку частных сделок я бы не стал, в обозримом будущем вряд ли мы сможем перевесить его по объему продаж.

Раньше, до того как государ­ством была отменена система взимания НДС при продаже подержанного автомобиля, вы использовали схему приема на комиссию. Сейчас вы от нее отказались?

--Да, теперь мы выкупаем автомобиль у продавца. Впрочем, если клиент не спешит или желает получить лучшую цену, мы можем принять автомобиль на комиссию.

Вы готовы выкупить любой автомобиль или есть какие-то ограничения? Как относитесь к отечественным автомобилям?

--Сказать, что мы покупаем все подряд, нельзя. Но это не значит, что мы даем отказ. Поскольку есть автомобили, которые тяжело продавать, мы закладываем эти риски в ценообразование при выкупе. Отечественные автомобили тоже готовы покупать, но по­скольку цены на них не очень высокие, то они нам малоинтересны с точки зрения возможной прибыли. Пока стараемся сосредоточиться на иномарках в возрасте 2-4 лет.

Как бы вы могли сравнить уровень маржи от продажи новых автомобилей и машин с пробегом?

--Новые автомобили, которые мы продаем, приносят в среднем 4-4,2%, подержанные, с учетом добавочных продуктов, -- около 10%.

Считаете ли вы, что подержанные автомобили являются конкурентами аналогичным новым моделям, которые продаются в ваших дилерских центрах?

--В некоторых случаях да, потому что ряд клиентов выбирают, что они могут купить за свои деньги -- автомобиль с небольшим пробегом, но более высокого класса или новый, но классом ниже. В данном случае выбор за клиентом.

Сколько продавцов, у которых вы приобрели автомобили с пробегом, стали впоследствии вашими покупателями новых автомобилей, т.е. сделали trade-in?

--Примерно 50 на 50. Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы люди не уходили с деньгами, а приобретали у нас автомобили. Пока мы не меняем цену выкупа в зависимости от того, хочет человек просто получить деньги или доплатить и взять другой автомобиль, но с интересом смотрим на то, как это делают другие игроки. В то время когда на вторичном рынке не хватает автомобилей, нужно быть осторожным в подходе к стимулированию одним бизнесом другого. Мне кажется, это должны быть два независимых друг от друга направления. Поэтому дальнейшее развитие сети Bluefish будет связано с открытием отдельностоящих площадок.

Есть ли возможность привязать покупателей автомобилей с пробегом к своей сервисной станции, как это происходит в случае с новыми автомобилями, когда покупатель должен обслуживаться у официального дилера в период действия гарантии?

--Привязывать мы никого не можем, можем сделать только определенные предложения. Например, когда мы введем гарантию на подержанные автомобили -- надеюсь, что это случится до конца текущего года, -- мы будем предлагать покупателям определенные сервисные станции, где они могут обслуживать свои автомобили. Пока что мы находимся на стадии разработки гарантийного продукта, но могу сказать о результатах предварительных исследований, которые показали, что клиентов больше всего интересует гарантия на двигатель и коробку передач. Остальное их беспокоит меньше.

Продолжится ли региональное развитие сети Bluefish и какой объем инвестиций будет выделен?

--Да, в ближайшие два-три года мы намерены открыть свои предприятия во всех крупных городах России с населением от 500 тыс. человек и выше. Пока мы рассчитываем потенциал рынка, поэтому о сумме инвестиций в развитие говорить преждевременно. Отмечу, что затраты на открытие одной площадки весьма невелики -- несколько десятков тысяч долларов. Это связано с тем, что автомобили выставляются на открытых площадках.

Не опасаетесь ли вы, что торговля под открытым небом станет сезонной -- в холодное время года покупателям вряд ли будет комфортно выбирать автомобили?

--Возможно, кого-то из покупателей это отпугнет, но мы исходим из того, что строить крытые шоу-румы экономически нецелесообразно. Мы уже торговали зимой и не видим резкого изменения спроса; если сезонность и существует, то она связана не с конкретной площадкой, а с тем, что наибольшая активность на рынке продаж автомобилей традиционно наблюдается весной и осенью.

Вардан Даштоян считает, что вторичный рынок автомобилей в стране до сих пор находится на начальной стадии развития.

фото: андрей кульгун

«Концепция должна быть иной: покупать примерно «в рынке» и затем создавать добавочную стоимость, чтобы продать по более высокой цене.

Цифры

Объем продаж Bluefish

9000 автомобилей в 2009 году намерена продать через сеть Bluefish компания «РОЛЬФ».

Прогноз

Объем вторичного рынка

3 млн сделок купли-продажи автомобилей с пробегом прогнозирует сеть Bluefish в России в 2009 г.