Маркетологам фирм нужны суфлеры

СПб. Привлекая к составлению маркетингового плана консультантов, компании должны осознавать, что управленческий консалтинг может и помочь, и навредить.

По словам бизнес-консультанта ЦЭУ <Уверенность> Антона Иванова, плюсы консалтинга в маркетинговом планировании состоят в свежем взгляде со стороны, объективной оценке действия, упорядочении системы осуществления маркетинговой кампании и использовании консультантом своих ноу-хау.

Маркетинговый план начинается с исследования и анализа конкурентных преимуществ компании. <Уже на этом этапе должен появиться консультант и провести сессии стратегического планирования, - говорит генеральный директор консалтинговой группы <Беспалов и партнеры> Александр Беспалов. - Следующим значимым пунктом маркетингового плана будет анализ внутреннего состояния компании, причем, например, финансовую деятельность лучше анализировать собственными силами, а вот полноценное описание и анализ бизнес-процессов отдать в руки сторонних профессионалов>.

Вторая сторона медали

Минусы консультирования тоже встречаются довольно часто.

По словам Александра Беспалова, <минусом может оказаться изменение отношений в коллективе после прихода консультантов>. <Как правило, сотрудники боятся, что из-за выводов консультанта их могут, например, уволить, и активно препятствуют получению необходимой информации, - поясняет он. - Здесь необходимо объяснить перед началом процесса консалтинга всему задействованному персоналу роль консультанта и цели консультирования>. <Минусы в работе с консультантами могут выражаться в утечке информации конкурентам из-за некомпетентности консультанта, - добавляет Антон Иванов. - Кроме того, консультант может давать социально приемлемые ответы, уходя от реальной ситуации>.

Впрочем, консультанты считают, что в отрицательных результатах планирования виноваты сами компании.

Чудеса - удел сказок

Самая главная ошибка заказчика состоит в ожидании чуда от действий консультантов. <Если заказчик четко не знает, зачем ему нужно консультирование и сам маркетинговый план, консультант мало чем сможет помочь, - говорит Александр Беспалов. - Ошибка видеть в консультанте волшебника, который придет, и всем сразу станет хорошо>.

Многие компании, боясь утечки информации, доходят в своих опасениях до абсурда. Приглашая консультанта для составления маркетингового плана какого-нибудь своего бренда, они открывают только название торговой марки, считая, что вся прочая информация о бренде не для ушей консультанта. Часто консультанты могут только догадываться, на какую торговую марку они работают, что снижает эффективность работы консультирования.

Руководитель отдела маркетинга агентства маркетинговых коммуникаций <Феррата> Ксения Никитина вспомнила и такие случаи, когда заказчики выслушивают консультанта, а потом делают все по-своему, но ответственность при этом возлагают на специалиста. Она объясняет такое поведение консерватизмом клиентов, которые не доверяют никому, кроме себя самих.

У руководителя отдела маркетинга агентства маркетинговых коммуникаций <Феррата> Ксении Никитиной вызывает улыбку поведение некоторых компаний, которые выслушивают консультантов, но делают по-своему.

На заметку

- 38% IT-организаций, привлекавших во время маркетингового планирования консультантов, потратили на реализацию плана больше средств, чем ожидали до встречи с консультантами.

- 3% компаний, также привлекавших консультантов, потратили меньше, чем ожидали до встречи с ними.

Источник: журнал BPM Magazine, 2007

Ответ на упражнение, опубликованное на стр. 19 в рубрике <Включи мозги>

Человек рассматривает портрет своего сына.