Малый бизнес приобщают к культуре

Дмитрий Большаков, директор филиала "Московский" ОАО "РЕСО-Гарантия": <P> "Именно предприятия малого и среднего бизнеса во всем мире, а особенно в нашей стране нуждаются в страховой защите, поскольку каждая заработанная копейка дается им очень и очень большим трудом. Жалко потерять то, что дорого досталось.<BR> Компания, решившая охватить большой сегмент среднего и малого бизнеса, должна набрать, обучить и постоянно повышать квалификацию своих агентов. Это касается страховых компаний по своей философии -- "агентских", где основную роль играют личные продажи. Высокую квалификацию агентов можно обеспечить, заинтересовывая их развиваться профессионально и стимулируя рост продаж в желаемом сегменте: более высокой комиссией в зависимости от структуры и объема страхового портфеля агента; предлагая более привлекательный для клиента весь набор страховых продуктов для среднего и малого бизнеса, а не только какой-то один, пусть и популярный, продукт; приглашая в качестве тренеров на обучающие семинары для агентов квалифицированных специалистов, способных доходчиво объяснять агентам суть страховых продуктов и методику работы с этими продуктами (методику предложения их клиентам в данном сегменте рынка).<BR> А также осуществлять разработку специализированных страховых продуктов для малого и среднего бизнеса. <P> Дмитрий Куксинский, директор управления имущественного страхования юридических лиц компании "Росгосстрах-Северо-Запад": <P> "Привлечь в качестве клиентов малый и средний бизнес можно, предложив так называемый "коробочный" продукт. Это значит, что клиент сам может сформировать страховой пакет, выбрав любой объект страхования или все сразу и застраховав их на любую сумму в пределах установленных лимитов. Кроме того, дополнительно клиент может застраховать гражданскую ответственность при эксплуатации имущества или убытки от перерыва в коммерческой деятельности предприятия. Тарифы по этой программе нужно предложить ниже среднерыночных. Такой программой -- у нас она называется "РГС-Бизнес-Имущество" -- можно заинтересовать арендодателей, которые, сдавая в аренду здание, хотят, чтобы им вернули имущество в целости и сохранности. Были случаи, когда в здании возникал пожар, арендатор скрывался, а владелец здания оставался с огромным убытком. Такая услуга представляет интерес для муниципалитетов и органов власти, в ведении которых находится госсобственность.<BR> Должны быть предложения, выходящие за рамки стандартных правил и учитывающие специфику работы частного предпринимателя. Нужно предложить бизнесменам защиту от тех рисков, с которыми они сталкиваются на каждом шагу. Ведь любой предприниматель, имеющий свой бизнес, заинтересован в его сохранности. <P> Собственное решение: <P> "ОАО "Росно" решило завоевать малый бизнес, позиционируя себя как друга и предложив программу "Цивилизованный бизнес". В нее вошли страхование гражданской ответственности при осуществлении предпринимательской деятельности. Страховым случаем признается причинение вреда третьим лицам при осуществлении малым предприятием хозяйственной деятельности: эксплуатации арендованных помещений, обслуживании помещений, оказании услуг". <P> <B>задача</B> <P> <B>В этом номере обсуждают</B><BR> По данным Росстата, в Петербурге работают 110 тыс. предприятий малого и среднего бизнеса, большинство из которых платежеспособны. Начальник Управления специальных программ Департамента по работе с нестраховыми посредниками филиала Северо-Западной дирекции ОАО "Росно" Павел Макаров считает, что "малый и средний бизнес -- очень перспективный клиент, который интересует все страховые компании". Но привлечение предпринимателей в ряды клиентов затрудняется недоверием к страхованию с их стороны либо устойчивым мнением, что лучше вложить деньги в конкретное дело, нежели в "гипотетические" риски. Если они и страхуют, то в основном транспорт (ОСАГО и автокаско) либо имущество (часто это залоговое страхование: при кредитовании банки требуют страховать имущество, предоставляемое в залог).<BR> Какие маркетинговые шаги могла бы предпринять компания "Росно", чтобы наиболее успешно войти на рынок страхования малого и среднего бизнеса? <P> <B>новая задача</B><BR> <B>Книжному магазину нужны покупатели</B><BR> Группа предпринимателей решила открыть книжный магазин. Арендовали 30 м2 у общественной организации, находящейся во дворе здания на Пушкинской ул., 10. Конкурировать на рынке книжной розницы сложно: магазины мало чем отличаются друг от друга. Каковы могут быть действия менеджмента магазина, чтобы дистанцироваться от конкурентов и привлечь покупателей. <P> Варианты решений присылайте до 1 сентября на или примите участие в обсуждении на www.dp.ru/forum в разделе "Задачи". Лучшие из них будут опубликованы.