Успех в дверях

Рынок межкомнатных дверей отечественного производства начал активно формироваться 6-10 лет назад. В этот период к существующим отечественным производителям с многолетней историей добавились молодые динамичные компании. Многие новички выросли из импортеров и дистрибьюторов зарубежных производителей, после кризиса осознавшие необходимость организации собственного производства. Эти фирмы, уже имея существенный опыт продвижения и продаж зарубежной продукции, смогли создать производства, вобравшие в себя опыт своих российских конкурентов и многие современные западные технологии. Благодаря этим факторам в некоторых сегментах, наши производители могут конкурировать с западными компаниями как по ассортименту, так и по качеству. <br><br>В настоящее время данный сегмент рынка строительных материалов очень быстро растет. Чтобы удовлетворить спрос, производители наращивают производственные мощности и расширяют ассортимент. Однако достаточно скоро производители сравняются по качеству, ценам и ассортименту, и для того, чтобы продолжать рост, завоевывать новых и удерживать старых покупателей, компаниям придется задумываться над более широким комплексом проблем.<br><h4>Ключевые факторы успеха</h4><br><br><b>Изготовление и упаковка</b><br>За последние годы большинство производителей обновили свое оборудование и начали использовать все доступные мировые технологии, благодаря этому качество продукции достаточно высокое, но не постоянное. Если же говорить об упаковке, то если сравнивать ее с западными аналогами, то по функциональным возможностям она такая же, то есть может защитить от дождя, снега и неправильной транспортировки, однако возможности, которая она дает для продвижения бренда, фирмы не всегда используются. При правильном подходе упаковка может служить отличным инструментом продвижением всего спектра продукции, а также рассказать о правильной установке и эксплуатации двери, что предостережет покупателя от ошибок.<br><b>Маркетинг и продвижение продукции </b><br>В условиях ужесточения конкуренции сильный бренд и позиционирование компании приобретают особый смысл, особенно это важно в среднем и высоком ценовом сегменте. Если компания производит и продает изделия, покрывающие сразу все или несколько сегментов, неплохо, если изделия разведены и четко позиционированы.<br>Современный потребитель становится все более образованным и разборчивым. Однако на любого не подготовленного клиента, который собирается купить двери, обрушивается большое количество новой информации, такой как MDF, финиш-пленка, фьюзинг и др., зачастую для него незнакомой и пугающей. Для человека непосвященного потребуется несколько дней, чтобы разобраться во всем этом многообразии. Также не всегда ясно, даже в одной ценовой нише, какие отличия или преимущества существует у того или иного типа двери. Для принятия решения о покупке ему требуется информация, для поиска которой используется Интернет. Производители не всегда уделяют должное внимание этому факту и не имеют или не охотно развивают собственные Интернет представительства. Хотя благодаря собственному сайту они могли бы рассказать о качестве, экологичности и конструктивных особенностях. Посетив сайт компании, потребитель также ознакомился бы с каталогом и мог бы узнать о том, где купить и заказать. Особенно это важно для малых и средних предприятий. Конечно, традиционные каталоги и реклама не теряют своей значимости.<br>Многие имеют свой фирменный стиль, но не всегда умеют применить его комплексно, так чтобы он прослеживался как в каталогах фирмы, так и при разработке сайта, каталога, рекламных блоков и оформлении продукции. При создании каталога неплохо, если двери фигурируют не как просто продукция, а как элемент стилистического решения со всем комплектом аксессуаров. <br>Для продвижения продукции у корпоративных клиентов особое внимание важно уделять работе со строительными и проектными организациями. Эти компании как нельзя лучше знают о потребностях и планах своих клиентов. Используя приемы активных продаж и специальные программы бонусов и скидок, можно установить и поддерживать взаимовыгодное сотрудничество с такими организациями. <b>Продажи</b> В настоящее время в Петербурге присутствуют практически все форматы розничной торговли строительными товарами, через которые продаются двери. Двери покупаются как прямо со склада, так и в специализированных магазинах. Покупатель, который подготовлен и знает, что он хочет купить, не испытывает больших трудностей, однако тот, кто не определился и выбирает, обречен потрать не один день на поиски. К тому же, он несет с собой элементы интерьера, которые будут соседствовать с будущей дверью. За рубежом в специализированных магазинах или каталогах двери представлены в каком-то определенном интерьере или стилистическом решении. Покупатель, видя готовое интерьерное решение, может легко представить свою покупку у себя, или даже что-то изменить. Благодаря этому можно намного легче осуществлять продажу дверных аксессуаров, а также других видов продукции, которые были использованы в интерьерном решении. Для реализации этой идеи можно также сотрудничать с мебельными центрами, в которых двери могут стать элементом мебельной экспозиции. Выражение «Кадры решают всё!» по-прежнему не теряет своей актуальности. Очень часто подготовленный, обязательный и доброжелательный персонал может быть более важным элементом, чем магазин с красивым интерьером и звучным именем. <b>Доставка и сервис</b> Так как двери - это достаточно громоздкий и тяжелый товар, доставка является одним из ключевых моментов при принятии решения о покупке. Практически все фирмы декларируют готовность осуществить доставку, однако на поверку выясняется, что это может быть очень длительный и непредсказуемый процесс. Однако, несомненно, что инвестиции в службу доставки оправдывают себя тем, что клиент останется довольным, также это может служить дополнительным преимуществом для привлечения корпоративных клиентов. Если компания не хочет иметь собственную службу доставки, возможно привлечь стороннюю транспортную компанию или организовать такую службу в союзе со своими партнерами. <P><div align="right"><b> Максим Баланев</b> , эксперт Санкт-Петербурского Фонда развития бизнеса </div>