Внедрение требует статуса

<BR><BR>Как и в любой другой стране, чиновникам в Китае никогда не надо говорить "дай!", говорите "на!"<BR>Петербургское ЗАО "НПО "Руспромремонт" разработало и производит ремонтно-восстановительный состав, предназначенный для восстановления и упрочнения трущихся деталей машин и механизмов без их разборки.<BR><BR>Некоммерческое партнерство Агентство по обслуживанию инновационных технологий "Северо-Западный технопарк" взялось за продвижение разработки на китайский рынок. Результат: на сегодняшний день годовой объем поставок ЗАО "Руспромремонт" в Китай составляет $600 тыс. На 2004 г. запланировано увеличение поставок до $1 млн. Весь период "внедрения" занял около 2 лет.<BR><BR><B>Как выбирали</B><BR>"Потребность в восстановлении изношенных поверхностей и решение проблемы их упрочнения носят достаточно фундаментальный характер, мы не сомневались в том, что подобного рода технология найдет достаточно широкий спрос в Китае", -- говорит директор-координатор Некоммерческого партнерства Агентство по обслуживанию инновационных технологий "Северо-Западный технопарк" Игорь Потапов. -- Мы остановили свой выбор на продукции данной фирмы по следующим причинам: компания является владельцем интеллектуальной собственности в данной области; ведет интенсивные исследования по совершенствованию выпускаемой продукции и применяемых технологий; располагает собственной производственной базой; менеджмент компании достаточно подвижен как в физическом, так и в интеллектуальном смысле. Получив согласие, мы создали типовую рабочую структуру, в которую на первом этапе вошли представители нашей организации и компании "Руспромремонт". Постоянный состав группы управления -- 9-12 человек".<BR><BR><B>Нашли друг друга</B><BR>Одна из главных задач -- найти компанию в Китае, которая согласилась бы выступить в качестве своеобразного "плацдарма" для выхода на китайский рынок. "В качестве такой компании согласилась выступить компания Beijing Orient-Star Science & Technology Co. Ltd, с которой по нашей рекомендации компания "Руспромремонт" заключила пакет соглашений, суть которых сводилась к организации регулярных поставок нового состава, обучению персонала и т.д.", -- говорит Игорь Потапов.<BR>Одновременно на севере Китая в городе Харбин было учреждено совместное предприятие по производству состава из местного сырья. При строительстве предприятия использовались кредиты на общую сумму около $10 млн.<BR>В настоящее время предприятие выпускает несколько видов составов, предназначенных для применения в различных отраслях промышленности и транспорта. Кроме того, при непосредственном участии российских специалистов построено и функционирует предприятие по выпуску моторного масла, компонентом которого выступает разработанный в Петербурге состав. В сутки выпускается около 300 т масла. Кредитные средства были предоставлены Industrial & Commercial Bank of China (Harbin Branch).<BR><BR><B>Особенности менталитета</B><BR>Работа с китайскими партнерами требует особого подхода. "Первое, что нужно себе четко представлять, это то, что научно-технический прогресс в Китае -- это прежде всего забота государственных и партийных чиновников. Существует целый ряд партийных и правительственных постановлений, в деталях определяющих государственную политику в области научно-технического прогресса. Очень рекомендуем российским компаниям ознакомиться с основными из них прежде, чем выходить со своими предложениями на китайский рынок", -- говорит Игорь Потапов.<BR>Он отмечает, что государственные органы в Китае абсолютно индифферентны к происхождению идей, результатов исследований, научно-технических разработок. Поэтому у иностранных компаний или отдельных изобретателей и специалистов, как правило, не возникает проблем с практической реализацией их разработок.<BR>"Значительную роль в реализации наших проектов мы отводим взаимодействию между нашими командами чиновников и соответствующими китайскими командами. При этом может быть задействован как территориальный, так и отраслевой принцип, -- рассказывает Игорь Потапов. -- В нашем случае мы вышли на пекинскую компанию через Министерство железных дорог Китая, получив соответствующие рекомендации от бывшего сотрудника этого министерства, ныне проживающего в Москве. На начальном этапе мы организовали посещение этой компании работниками Комитета по внешним связям Петербурга. Такой визит вывел наш проект на уровень МИД Китая (при посредничестве Генерального консульства Китая в Санкт-Петербурге). При этом неформальный "статус наибольшего благоприятствования" получили не только мы, но компания Beijing Orint-Star".<BR><BR><B>Пиво или молоко</B><BR>"Как и в любой другой стране, чиновникам в Китае никогда не надо говорить "дай!". Это настораживает, отпугивает и т.д. Говорите "на!". Многие из них вполне обеспеченные люди и от души болеют за порученное дело. И если они с вашей помощью смогут отрапортовать "наверх" о достижениях их ведомства, поверьте, они будут счастливы", -- считает Игорь Потапов.<BR>В Китае необходимо всегда очень внимательно следим за тем, чтобы не возник конфликт интересов, прежде всего между частными компаниями и госорганами. Их отношения должны оставаться в полной гармонии. В этом, пожалуй, одна из основных особенностей бизнеса в Китае, незнание которых обрекает любое самое перспективное дело на провал.<BR>Игорь Потапов вспоминает встречу с руководством одного из крупных городов на юго-западе Китая: "Во время очередного застолья я обратился к заместителю мэра города с предложением построить в его городе завод по производству пива (по поручению одной из крупных пивных компаний СПб). Заместитель мэра пропустил мое предложение мимо ушей. Я еще пару раз повторил предложение. На что он, наконец, ответил замечательной фразой: "У меня уже есть один пивзавод! Давайте я помогу вам открыть молочный комбинат!"<BR><BR><B>Новая технология</B><BR>Проблема износа деталей очень актуальна: в промышленно-развитых странах каждый третий специалист, занятый в производстве, занимается ремонтом машин и механизмов, устранением последствий отказов и аварий механических систем. На эти же цели на предприятиях направляется до 35% материальных ресурсов. Суть разработки специалистов "Руспромремонта": во время обработки новым составом происходит образование на трущихся деталях металлокерамического защитного слоя. Образующиеся новые кристаллы имеют более объемные пространственные решетки, которые в своей массе приподнимаются над изношенной поверхностью, компенсируя износ.