Внедренческие компании формируют ожидания клиентов

<BR><BR>Зачастую ожидания менеджеров от внедрения автоматизированных систем не совпадают с тем, что предлагают петербургскому бизнесу внедренческие компании (поставщики информационных систем).<BR>Круглый стол на эту тему прошел в редакции "Делового Петербурга".<BR>"Любая тиражная система -- готовый костюм, купленный в магазине. Он нуждается в подгонке. Подгонка бывает двух основных типов: отраслевая и индивидуальная. То, что предлагает компания-поставщик в программных решениях, как правило, не соответствует ожиданиям никого из клиентов полностью. Надо адаптировать софт к его потребностям.<BR>Придя в какую-то отрасль и адаптировав впервые тиражный софт к потребностям предприятия, на следующее предприятие этой отрасли мы приходим уже с гораздо большим соответствием их потребностям. Вот у нас был опыт с легкой промышленностью: пришли на "Первомайскую Зарю", перелопатили софт -- следующее швейное объединение мы проходили уже гораздо легче".<BR>"Очень важно до начала проекта определить и ограничить ожидания. Это называется формулирование цели проекта, рамок проекта и критериев достижения этой цели для определения успешности проекта с внедренческой точки зрения. Всегда программное обеспечение не соответствует на 100%; и на каждом внедрении приходится вносить какие-то изменения в стандартную версию. Если видно, что ожидания нереализуемы, нет смысла браться за проект".<BR>"Если речь идет об ожидании клиента в получении какого-то готового продукта, то, как правило, его ожидание завышено. Это связано с ценой этого продукта. Чем выше цена, тем больше ожиданий у потенциального заказчика. Это может быть как готовый продукт, так и работы, связанные с этим.<BR>Допустим, очень медленно обслуживаются покупатели, и для этого закупается всевозможное оборудование -- сканеры, штрих-коды и т.д. Но если для розничной торговли это важно, то для организации, продающей долго продающиеся изделия, это не важно. Соответственно, эффект от внедрения будет никаким, а цена -- очень высокой.<BR>В ожидании заказчика есть желание получить все в одном флаконе -- сразу и как можно быстрее".<BR>"Если говорить о выборе общей системы управления, то чаще всего потенциальный заказчик не знает, что он хочет получить. Если говорить о тех, кто представляет разработку российскую, то мы не можем покрыть все потребности управления предприятий, это невозможно. Можно говорить в целом о комплексе решений, которые должны быть объединены.<BR>Для чего предприятия выбирают систему управления? Для увеличения доли рынка, для улучшения своего бизнеса? Для решения каких-то карьерных задач в рамках руководителя службы информационных технологий или в рамках каких-то других сотрудников?<BR>Пример: ВАЗ закупает на миллионы долларов конструкторские системы. Это позволило им улучшить качество автомобилей? Не совсем, наверное, да? Самая главная сложность в том, чтобы потребности заказчика совпадали с теми программными продуктами, что есть на рынке".<BR>"В "Парусе" есть разные версии программного продукта под средние и под крупные предприятия; это позволяет нам варьировать ценовую политику.<BR>Заказчик хочет получить хорошие услуги, но при этом за них по минимуму заплатить. И это большая проблема -- объяснить заказчику, что, если он хочет получить качественные услуги, он должен заплатить адекватную сумму.<BR>Есть всегда базовое ПО, оно более-менее настраиваемое. Но, если мы хотим полностью переписать, углубить бизнес-процессы и управленческий учет, в любом случае приходится это настраивать, дописывать и переделывать.<BR>А когда хотят одно, а получают совершенно другое -- это проблема продажи проектов".<BR>"Мы, как разработчики продуктов, должны формировать ожидания заказчиков: либо их развивать в какой-то части, либо объяснять им то, как это должно делаться. И мне кажется, что наша задача и в этом тоже -- просвещать своих будущих заказчиков. Правильно объясняя, правильно строя этот проект на конкретном предприятии, мы получаем правильный результат".<BR><BR><B>Конференция</B><BR>Специализированная конференция "Автоматизации промышленных предприятий: технологии для настоящего и будущего" пройдет в рамках Недели информационных технологий одновременно с выставкой "Инвеком-2002" и 3-м бизнес-форумом "Информационные технологии в развитии Северо-Западного региона России" (26-29 ноября 2002 года, Выставочный комплекс "Ленэкспо").<BR>