Наука ищет заказчиков и прислушивается к рынку

<BR><BR>ООО "Импульсные системы", занимающееся разработкой и внедрением мощных быстродействующих полупроводниковых приборов, переходит от производства опытных партий к серийному выпуску. Это позволит в 2 раза снизить цену и уменьшить сроки поставок до 2-3 месяцев.<BR>"С одной стороны, нашу продукцию, основанную на высоких технологиях, не увидеть в магазинах, она имеет специфический рынок, и спрос просчитать довольно сложно. Но, с другой стороны, выгоднее создать универсальный продукт и отработать серийное производство, чем работать под конкретный заказ. Это требование современного рынка, где довольно жесткая конкуренция", -- считает исполнительный директор ООО "Импульсные системы" Михаил Толстобров.<BR><BR><B>Предыстория</B><BR>До организации собственного дела Михаил Толстобров работал научным сотрудником в Физтехе; он кандидат физико-математических наук. Но в 1992 году ушел из института и организовал фирму, которая занималась торговлей. "А в 1996 году бывшие коллеги-ученые предложили мне вернуться и заняться коммерциализацией технологий, разработанных в институте. Я свернул свой торговый бизнес и начал заниматься продвижением и внедрением наукоемкой продукции", -- вспоминает Михаил Толстобров.<BR>Однако опыт продаж тоже пригодился: на научные разработки Михаил Толстобров научился смотреть как на объект торговли.<BR>Сейчас фирме 5 лет, она работает в рамках инновационо-производственного комплекса "Светлана". В фирме работает 28 человек, из них 15 заняты в производстве, которое развернуто на площади в 750 м2.<BR><BR><B>На потоке</B><BR>Продукция фирмы -- это мощные полупроводниковые генераторы коротких импульсов и излучатели на их основе. Они нужны при изготовлении лазерной техники, локаторов для изучения подземного пространства, систем беспроводной телекоммуникации, в беспроводном интернете и др. Некоторая техника, освоенная фирмой, например дрейфовые приборы с резким восстановлением обратного напряжения и электроника на их основе, нигде раньше не производилась.<BR>"Сейчас наша задача -- наладить промышленное изготовление, -- считает Михаил Толстобров. -- Если раньше мы работали на уровне интерактивного маркетинга, то есть в контакте с каждым клиентом под индивидуальный заказ, то теперь хотим выйти на статистический рынок, увидеть его потребности, создать целые товарные ряды и начинать их продвижение на рынок".<BR>В фирме прежде всего будут совершенствовать технологические процессы и организацию труда. "Есть большая разница между тем, как мыслят ученые и производственники, -- считает Михаил Толстобров. -- Например, фирма получает заказ: нужно сделать два генератора. Они одинаковые по параметрам. Но сотрудники Физтеха, работая над вторым генератором, обязательно внесут значительные изменения в схему. Они привыкли постоянно совершенствовать свои разработки. То есть даже для второго генератора, по сути, делается новая разработка. А производственники мыслят совсем иначе: оба изделия должны быть совершенно одинаковы. Любые изменения они воспринимают как нарушение технологии".<BR><BR><B>Почувствуйте разницу</B><BR>Если говорить о двух генераторах, то разница сильно не сказывается. Но если заказ более солидный, на десяток-другой генераторов, то сроки выполнения при такой организации труда значительно удлиняются, будут значительные схемные и конструктивные различия. "Но если мы собираемся переходить на статистический рынок, то мы себе этого позволить уже не можем, -- считает Михаил Толстобров. -- Мы должны стандартизировать изделия, это также способствует улучшению качества продукции. В этом вопросе не имеет значение, какую продукцию производит фирма -- телевизоры или космические аппараты. Наша задача -- сделать такую документацию, которую можно будет отдать на какое-либо предприятие города, чтобы мы здесь на наших производственных мощностях занимались только настройкой собранного подрядчиком оборудования. Таким образом, мы будем строить нашу дальнейшую работу так: ученые получают результаты инновативного характера, а затем специалисты фирмы эти результаты доводят до товарного мелкосерийного выпуска. Например, если работаешь на интерактивном рынке под заказ, то срок изготовления нашей продукции -- около 8 месяцев. Но товар у нас дорогой -- генератор в среднем стоит около $20 тысяч. Нам нужно как минимум в 2 раза снизить цену, а сроки поставок довести до 2-3 месяцев".<BR><BR><B>На ошибках учатся</B><BR>Научно-производственная фирма не должна ориентироваться только на выпуск одного вида продукции, даже если та пользуется хорошим спросом.<BR>"Мы совершили весной ошибку, которая чуть не привела нас к банкротству, -- делится Михаил Толстобров. -- Один вроде успешный заказчик сделал крупный заказ на мощный импульсный излучатель. В результате мы отказались от других заказов, которые показались нам не такими существенными. Но через несколько месяцев клиент неожиданно в одностороннем порядке, без предупреждения отказался от финансирования работы без всякой компенсации даже произведенных фирмой затрат. Мы остались без заказов и средств к существованию. Пришлось в срочном порядке возрождать заново связи, искать средства к существованию, фирма была близка к банкротству. Выжили только потому, что имели другие направления деятельности, в частности, производили сверхширокополосную генерирующую и излучающую технику для телекоммуникационных систем.<BR><BR><B>И один в поле воин</B><BR>Некоторая техника, которую изготовляют "Импульсные системы", раньше нигде не выпускалась.<BR>"Маркетинг приходится проводить на основе собственного опыта, интуиции, -- рассказывает Михаил Толстобров. -- В процессе длительного общения в кругу лиц, связанных длительной совместной профессиональной деятельностью, складывается общее мнение, что может потребоваться рынку, а что нет. Этому сложно научиться в вузе. В этом деле сейчас очень помогает интернет -- можешь пообщаться с кем хочешь почти из любой страны мира и получить любую информацию".<BR>Также сотрудники фирмы участвуют в различных научных конференциях, симпозиумах. "Если по какой-то теме идет ряд докладов -- значит, эта тематика явно востребована на рынке, -- говорит Михаил Толстобров. -- Конечно, и сам просчитываешь, что может потребоваться. Например, полицейским нужны устройства для дистанционной остановки автомобилей правонарушителей, но без стрельбы из огнестрельного оружия. Но полиция во всем мире -- небогатая организация. Производитель может рассчитывать на большие объемы и невысокие цены. Генераторы по $20 тысяч полиции не нужны, а вот если разработать приборы за $1 тысячу -- то будут миллионные заказы. Если ты сделаешь то, что нужно рынку и по сходной цене, тогда товар будет единственным и уникальным на рынке по ценовым и техническим параметрам. Но если ты ошибся, то фирма может обанкротиться. Это правило действует и при выпуске наукоемкой продукции".<BR>