Аптечные сети ищут квалифицированных первостольников

<BR><BR>Аптечные сети функционируют в Петербурге порядка 5 лет. Сегодня розничный фармрынок Петербурга на 60-70% контролируется аптечными сетями.<BR>Участники этого рынка, а их в Петербурге порядка 15, утверждают, что в ближайшие 2 года сетевое обслуживание практически полностью "убьет" разрозненные аптеки. "Останутся единичные аптеки, которые выживут благодаря хорошему месторасположению", -- считает генеральный директор ЗАО "Первая помощь" Виталий Власов.<BR>"Сетевой аптечный" ассортимент колеблется от 3 тысяч до 7 тысяч наименований. "Товарооборот одной "сетевой" аптеки колеблется от 500 тысяч до 1,5 млн рублей в месяц", -- говорит директор сети "Невис" Сергей Медведев.<BR><BR><B>Главное -- красиво</B><BR><B>подать</B><BR>Менеджмент аптечных сетей характеризуется централизованным управлением, закупками товара и распределением финансов. "Это огромное товарное поле с единым механизмом работы: закупками, стилем, правилами и принципами работы, -- говорит генеральный директор ЗАО "Фармакор" Илья Милевич. -- Однако наиболее эффективна сеть именно за счет централизованных закупок". Покупая большие объемы товара, сеть имеет более выгодные условия от поставщиков. "Мы берем товары на суммы, которые позволяют вам работать напрямую с заводами-производителями, -- объясняет Илья Милевич. -- То, что никогда не будет под силу маленькой аптеке". Единое управление позволяет снизить и издержки на содержание каждой аптечной точки по сравнению с отдельно работающей аптекой. "Наш отдел снабжения, который состоит из начальника и трех менеджеров, обслуживает все наши аптеки, -- говорит Виталий Власов. -- Уже только в этом огромная экономия". Результатом является то, что аптечная сеть выставляет меньшие цены потребителям.<BR>Кроме того, в рамках сети легче и эффективнее устраивать рекламные акции по привлечению посетителей.<BR>Наиболее распространенный среди потребителей аптечных товаров отзыв об аптечных сетях, помимо низких цен, -- единый стиль обслуживания, то есть вежливость продавцов, чистота помещений, красивый дизайн, а в некоторых аптеках -- видеомониторы с релаксирующими программами. То, что российским покупателям -- а контингент клиентов аптек в большинстве своем состоит из людей преклонного возраста -- все еще в новинку.<BR><BR><B>Аптечная грамотность</B><BR>Однако, несмотря на непаханое сетевое поле Петербурга, проблемой для дальнейшего развития аптечных сетей является кадровая. "Сейчас не хватает грамотных аптечных сотрудников, -- считает Виталий Власов. -- Их просто выпускается мало. Поэтому определенный дефицит на рынке труда существует".<BR>Из-за нехватки ценных кадров менеджмент аптечных сетей практикует разные средства поиска оного.<BR>"Мы работаем напрямую с фармацевтическим колледжем, -- рассказывает Сергей Медведев, -- где нами учреждена именная стипендия. Кроме того, студенты проходят практику в аптеках сети "Невис". Зачастую это влияет на их выбор места работы".<BR>Другие компании предпочитают обучать собственный, уже работающий персонал. По большей части "уроки аптечной грамотности" практикуются внутрикорпоративно, по принципу "от старшего к младшему".<BR>"Обучение у нас построено по нескольким направлениям: должностные инструкции непосредственно на рабочем месте, наставничество со стороны начальников отделов и обучение сотрудников аптек как нашим отделом кадров, так и дистрибьюторами, которые заинтересованы в информировании по каким-то конкретным позициям, которые продаются в наших аптеках", -- говорит Виталий Власов. Отдел кадров, как правило, обучает навыкам продаж, но на достаточно элементарном уровне.<BR>"Обучающих курсов по профессиональным продажам у аптек проводить нет необходимости", -- уверен Илья Милевич. Динамика продаж в большинстве аптечных сетей растет. "Главное сейчас -- не просто продать товар, а продать его максимально грамотно, -- говорит Илья Милевич. -- Потому что обмануть людей можно только один раз".<BR>Основная задача грамотных аптечных продаж ложится на внешнем уровне на плечи поставщиков лекарственных препаратов, на внутреннем -- на заведующих аптечными точками.<BR>Основная задача заведующего аптекой -- прием товара с центрального склада, утверждение смен работы в аптеке и работа с персоналом по его обучению. "Внутрикорпоративная работа ведется постоянно: это контроль за персоналом, выход в зал, контроль за процессом продажи медикаментов и его коррекция, пояснение и обучение: как необходимо общаться с покупателем, -- рассказывает Виталий Власов. -- Например, когда продавца спрашивают, есть ли такой-то препарат, а он говорит, что нет, заведующая такие моменты пресекает. Сотрудники должны предложить аналог конкретного препарата, грамотно и подробно рассказать о нем".<BR>Грамотно рассказывать о медикаментах первостольников, как называют продавцов аптек, обучают дистрибьюторы той или иной фармпродукции.<BR>"Раз или два в месяц в наших аптеках проводятся семинары фирм-производителей, препараты которых продаются в наших аптеках, -- говорит Илья Милевич. -- Наша задача -- максимально грамотно использовать рабочее время. Поэтому рассказы о новых препаратах происходят вне рабочего времени. Обычно часовые лекции проходят после первой 7-часовой смены".<BR>Ставка делается на грамотный персонал. Чтобы человек работал хорошо, нужно создать ему соответствующие условия. Посему с недавних пор менеджмент некоторых аптечных сетей привлекает для обучения своих сотрудников тренинговые компании. "В этом году мы начали прорабатывать систему тренингов, стали работать с заведующими аптеками, -- говорит Виталий Власов. -- Тренинги проводила московская компания. Они касались управления персоналом и работы по нематериальной мотивации персонала. Наши сотрудники выезжали за город в один из пансионатов и работали с двумя тренерами, которые рассказывали, как правильно мотивировать первостольников для наиболее эффективной работы".