Управленцы всех стран обучат друг друга

<BR><BR>Часто руководители российских компаний, принимая решения о развитии своего предприятия, основываются не на маркетинговых исследованиях, а на опыте иностранных коллег по бизнесу.<BR>Некоторые российские предприниматели считают, что все то, что было "там", рано или поздно будет в России. Логика развития рынка одинакова, что в России, что в Германии или Франции. Везде существуют национальные особенности, но тенденции всюду одни и те же.<BR>Другие же бизнесмены думают иначе, полагая, что западные модели развития бизнеса в России не годятся. В этом случае уже западные специалисты с нескрываемым интересом изучают опыт российских предпринимателей. Подтверждая этим, что российский рынок мало похож на их родной.<BR><BR><B>Атака клонов</B><BR>Персонал розничной сети "Пятерочка" с момента открытия первого магазина стремятся "полностью удовлетворить запросы своих клиентов". И это у них пока получается. В конце мая 2002 года компания отметила открытие 100-го магазина.<BR>Недавно "Пятерочка" приступила к осуществлению нового проекта "Линия качества". Его цель -- формирование эксклюзивного предложения продовольственных товаров за счет введения в ассортимент фирменных товаров "Пятерочки" под новыми марками.<BR>Менеджеры компании выбирают наиболее продаваемый товар и выясняют, благодаря чему он хорошо продается. Если на положительную динамику продаж главным образом влияют цена и качество, то "Пятерочка" начинает подготовку производства нового товара со сходными характеристиками, но под новой маркой. Далее специалисты компании ищут подходящего производителя выбранного продукта. Основные критерии отбора -- стабильное качество производимого, гарантированный объем выпуска и возможности по его увеличению, минимальная отпускная цена товара. Вместе с потенциальным производителем специалисты торговой сети разрабатывают рецептуру, упаковку, этикетку, производят дегустации и тестирование товара.<BR>В сети магазинов уже продается ряд подобных товаров. Все они выбраны из наиболее популярных групп: алкогольные напитки (водка "Ленинград"), полуфабрикаты (пельмени "Олимпийские", блинчики "Ладные"), масло (сливочное "Вологодские кружева", растительное и подсолнечное "Пятерочка").<BR>По мнению руководства компании, введение в ассортимент фирменных товаров под новыми марками должно способствовать росту товарооборота. Увеличивать закупку "раскрученных" марок у известных производителей менеджерам компании показалось невыгодным: "Слишком высокие у них отпускные цены". К концу 2002 года в планах компании -- продавать более 100 товаров под 30-36 марками.<BR>"В развитых западных сетях доля таких товаров достигает 30% суммарного товарооборота. Мы планируем достичь аналогичных результатов", -- утверждает Сергей Москвин, начальник отдела PR сети магазинов "Пятерочка".<BR>Реализация этого проекта должна быть выгодна не только торговой сети, но и производителю. По расчетам экономистов "Пятерочки", производитель может сэкономить на сырье и материалах, наращивая объемы производства и закупок, а также сократив непроизводственные расходы, связанные со сбытом товара.<BR>Более низкая закупочная цена дает магазину экономию оборотных средств и возможность снизить розничную цену. "Мы наладили выпуск пельменей "Олимпийские" как аналога пельменей "Малышок". Экономия в данном случае составила почти 3 рубля (9%) за единицу товара, а разница в конечной цене между этими марками составляет 2,9 рубля.<BR>С ростом продаж сливочного масла "Вологодские кружева" понизилась стоимость фольги для упаковки масла на 3%", -- делится впечатлениями Сергей Москвин.<BR>"Производить собственные водочные брэнды "Пятерочке" смысла не имеет -- дорогое удовольствие. Размещать производство на существующих заводах невыгодно, так как объем реализации в сети одной позиции водки недостаточно интересен для заводов с именем. Для крупных продаж необходим комплекс каналов сбыта", -- считает Денис Захаров, коммерческий директор ООО "Евросервис Лтд".<BR><BR><B>Бизнес поневоле</B><BR>На компьютерном рынке практически с момента его зарождения продавцы самостоятельно занимаются сборкой компьютеров под собственными брэндами и продают их исключительно в собственных магазинах. Некоторые петербургские компании пытаются продавать мониторы под собственной маркой (Ramec, K-systems, Alfa).<BR>"Но объемы продаж российских компьютерных фирм еще не настолько велики, чтобы выступать заказчиком для производителей компьютерной техники и продавать ее под собственной маркой, как это делают некоторые иностранные компании. Пока в России к этому никто не готов.<BR>Повторять путь западных компаний рискованно, так как их рынок уж очень сильно не похож на наш и по емкости, и по развитости инфраструктуры. Одной разницы в кредитно-финансовой ситуации достаточно, чтобы говорить о непреодолимой пропасти между рынками Европы и любого города России.<BR>В Западной Европе преобладают мелкие компьютерные магазины, и нет таких компьютерных супермаркетов или централизованных розничных сетей, как у нас. Там розничный компьютерный рынок находится во власти мелкого предпринимательства, и акулам большого бизнеса на нем, видимо, тесно или скучно из-за низкой рентабельности. Единственная общеевропейская сеть компьютерных магазинов Vobis недавно закрыла часть магазинов в Германии. Но открыла в прошлом году 10 магазинов в Москве и объявляла планы на Петербург (два магазина).<BR>Правда, этим планам пока не пришлось сбыться. Поэтому, когда мы рассматриваем варианты диверсификации или развития бизнеса, мы ориентируемся только на отечественный бизнес", -- объясняет Александр Хомяков, директор по маркетингу и рекламе АОЗТ "Кей".