ЗАДАЧА

<BR><BR><B>Рост производства ведет к росту сбыта</B><BR><B>Задача из предыдущего</B><BR><B>номера</B><BR>Условия развития компании "Дион" потребовали резкого многократного роста производственных мощностей и изменения политики продаж. Отдел продаж, состоящий из пяти менеджеров, обеспечивал плавный рост сбыта, но продажи носили неупорядоченный характер.<BR>При этом требовалось заключение эксклюзивных договоров с крупными дистрибьюторами, работающими по западным стандартам. Для выполнения этой работы решено привлечь более опытных и более высокооплачиваемых специалистов. Каким образом построить работу, чтобы, не потеряв динамики продаж, добиться бесконфликтного сотрудничества хотя бы на первом этапе работы?<BR>Андрей Ляхтейнен,<BR>начальник издательского отдела фирмы "Виктория Плюс":<BR>Я полагаю, что, прежде чем ответить на вопрос "Как?", надо найти ответ на вопрос "Для чего?". Почему руководство хочет добавить новых людей в отдел продаж? Для того чтобы увеличить продажи или для того, чтобы избавиться от старых работников?<BR>Но есть ли точные данные о том, что увеличение численности сотрудников отдела продаж даст прирост оборота?<BR>Я полагаю, что если целью является первое, то необходимо вести максимально открытую политику.<BR>И новые и старые работники должны иметь четкое представление о том, что они должны делать и сколько им за это заплатят. До существующих работников должно быть доведено, что приглашение новых не прихоть и не способ избавиться от них, а необходимое для развития фирмы действие. Если в один прекрасный день без всякого предупреждения менеджеры отдела увидят, что на работу набрали новых людей, это обязательно породит волну слухов и вызовет у менеджеров чувство неуверенности.<BR>Я полагаю, что условия оплаты и новых и старых работников должны быть одинаковыми. Если фирма хочет переманить менеджеров из другой компании, имеет смысл выплатить им подъемные. Если же назначить новым работникам оклад или процент от оборота (прибыли) больше, чем старым, то, скорее всего, несмотря на все меры, наподобие выплат в конвертах, старые работники скоро об этом узнают и воспримут это как дискриминацию.<BR>Если в перспективе руководство планирует отсев менеджеров по продажам, то подход также должен быть одинаковым.<BR>Останется работник в компании или нет, должно зависеть только от выполнения им плана. При этом не должны приниматься в рассмотрение прежние заслуги или объемы продаж в позапрошлом году, особенно если это были продажи в рядах фирмы-конкурента. Естественно, информация о правилах отбора также должна быть доведена до всех менеджеров.<BR><B>Ответ менеджеров компании</B><BR>Во избежание конфликтных ситуаций с уже работающими сотрудниками отдела продаж "новый" менеджер (или менеджеры) не становятся сотрудниками существующего отдела продаж, а выделяются в параллельную структуру и работают в качестве помощника руководителя, в качестве менеджеров по развитию, развивая новые рынки сбыта. Разумеется, при этом процессе неизбежны "столкновения" с существующей системой дистрибуции. Для минимизации этих конфликтов координация взаимодействия отдела продаж и отдела по развитию осуществляется начальником отдела продаж. В дальнейшем перераспределяются функции, устанавливаются новые стандарты работы и изменяется кадровый состав.<BR><BR><B>Новая ЗАДАЧА</B><BR>В связи с динамичным развитием крупного торгового дистрибьютора соковой продукции ООО "Мир Сока", было принято решение об открытии направления по работе с розничными торговыми клиентами. С появлением первых существенных результатов работы торговых представителей по данному направлению начала прослеживаться тенденция хаотичности их работы внутри своего территориального объекта. Возникла необходимость систематизации и жесткого планирования деятельности отдела. Среди основных требований к работе отдела было обеспечение ежемесячного прироста клиентской базы не менее чем на 25%. Каким образом обеспечить должный контроль за работой отдела и за выполнением поставленных задач? Как следует построить работу для получения максимальной отдачи от работы розничного отдела?<BR><BR>Ответы, а также собственные задачи присылайте по адресу: manager@dp.ru. Лучшие управленческие решения будут опубликованы.