Лилиан Вернон заработала состояние по почте

<BR><BR>Лилиан Вернон открыла свою фирму, специализирующуюся на торговле по почте, в 1951 году, сидя дома за кухонным столом. В то время Лилиан была 23-летней беременной домохозяйкой, пытающейся заработать немного денег для растущей семьи.<BR>Теперь фирма Lillian Vernon Corporation ежедневно продает по почте 35 тысяч подарков, домашней утвари, предметов для садоводства, декоративных и детских изделий. Чистая стоимость основного состояния Вернон в ценах 1993 года на бирже составила $100 млн.<BR><BR>Lillian Vernon Corporation получила известность в 1987 году, став самым крупным бизнесом, основанным женщиной, и попав в список на Американской фондовой бирже. В 1993 году компания продала по почте подарков на $173 млн. Лилиан Вернон к тому времени была лектором во многих школах бизнеса, шесть из которых присвоили ей почетную докторскую степень. Она директор множества некоммерческих организаций типа Нью-Йоркского университета, колледжа Бриан, Детского музея искусств и т.д.<BR>Кроме того, Вернон является членом "Комитета 200" (группы наиболее влиятельных предпринимательниц страны). Уже ее первые предпринимательские опыты были отмечены в списке 500 лучших компаний журнала Fortune.<BR>Лилиан Менаше родилась 18 марта 1927 года в Лейпциге в семье промышленника средней руки. Когда Лилиан исполнилось 5 лет, семья бежала из Германии в Голландию, а затем в США. Живя в Америке, маленькая Лилиан во что бы то ни стало решила стать знаменитой настоящей американкой. Примером для подражания была выбрана начинающая предпринимательница Эсти Лаудер. Юная Лилиан решила, что когда-нибудь тоже создаст свой бизнес и будет управлять им по такому же, как Лаудер, принципу -- "железного кулака".<BR>В 14 лет она начала работать билетером в кинотеатре за 10 центов в час.<BR>Через 2 года Лилиан перешла в магазин "Леденцы", где работала продавщицей в зале. "Именно эти подработки приучили меня работать с публикой, именно там я научилась общаться с самыми разными людьми и не бояться, когда какие-нибудь необычные личности обращаются ко мне", -- вспоминает Лилиан Вернон.<BR>В 1946 году, после окончания школы Джулии Ричмонд, девушка поступила в Нью-йоркский университет на факультет психологии. Однако на первом курсе она бросила учебу, выйдя замуж за Сэма Хохберга и поселившись с мужем в пригороде Mayнт Вернон.<BR>Денег в семье постоянно не хватало, и в 23 года беременная Лилиан решила, что сейчас самое время открыть собственное дело. Выбор направления своего бизнеса Лилиан объясняла так: "Я никогда не продаю того, что не захотела бы иметь в моем собственном доме". Собрав $2 тысячи, полученных в качестве свадебных подарков, Лилиан начала деятельность по торговле по почте. Она сделала начальный запас кошельков и ремней, а на $495 разместила рекламу в журнале Seventeen.<BR>Лилиан тогда не знала, что такое маркетинговые исследования. Однако и впоследствии бизнесвумен предпочитала полагаться исключительно на свой "золотой внутренний голос". Который для начала посоветовал ей добавить к своим товарам бесплатное именное оформление.<BR>Первое объявление о торговле по почте принесло заказов на $32 тысячи в течение первых 12 недель деятельности. Вернон решила проверить закономерность такого успеха и начала рекламировать именные закладки для книг. Новых товаров было продано вдвое больше, чем в первый раз. В следующий цикл продажи изделий Вернон включила мешки для перевозок и латунные дверные молотки, а затем в ход пошло все, что могло быть персонифицировано.<BR>Своих главных конкурентов (а это были серьезные, давно работающие в направлении почтовых продаж мужские фирмы) Лилиан победила тем, что шла на риск. Она предложила покупателям мелкие товары "на каждый день", чего другие гиганты бизнеса не решались делать, считая, что эта ниша нерентабельна.<BR>В 1954 году Лилиан Вернон издала свой первый черно-белый каталог на 16 страницах. Она отправила это издание по почте по 125 тысячам адресов реальных и предполагаемых заказчиков. Через год ее ежегодный доход вырос до $150 тысяч. Тогда ее компания называлась "Сувениры Вернон". Вернон все еще вела свое дело одна, будучи и автором проспектов и реклам, и главным закупщиком, и менеджером связи с почтой, и финансовым директором.<BR>Через 11 лет, в 1965 году, Лилиан сформировала Lillian Vernon Corporation. Идея назвать бизнес и каталоги по имени хозяйки и ее родного города пользовалась популярностью у заказчиков, утомленных контактами с таинственными аббревиатурами.<BR>К 1970 году компания ежегодно получала доход около $1 млн. Первый муж Вернон, Сэм Хохберг, помогал ей до их развода в 1969 году, который, по ее словам, стал расплатой за бизнес.<BR>В 1986 году в интервью USA Weekend она сказала: "Я действительно любила моего первого мужа. Если бы мы не работали вместе, то, вероятно, были бы все еще женаты".<BR>После развода Вернон продолжила работать вместе с сыновьями Дэвидом и Фредом. Она путешествовала по всему миру (по сотне тысяч миль за год) в поисках уникальных и полезных подарков, которые оценила бы она и, как следствие, ее покупательницы.<BR>В 1970 году Вернон вышла замуж второй раз. Это замужество продержалось вплоть до 1990 года, после чего Лилиан решила, что бизнес для нее важнее, чем личная жизнь.<BR><BR>Одним из эксклюзивных способов Вернон к стимулированию сбыта товаров стала 100%-ная гарантия возврата стоимости любого изделия, купленного по ее каталогу, в том случае, если товар не удовлетворяет заказчика. Гарантия действовала в течение 10 лет после приобретения.<BR>Возможность перепродажи своих товаров Вернон исключала тем, что персонифицировала их, указывая инициалы владельца или впечатывая его имя.<BR>В 1987 году Lillian Vernon Corporation стала акционерным обществом. Тогда же Лилиан продала 31% имущества фирмы на $28 млн. Часть этих денег она пустила на открытие Национального дистрибьюторского центра в Вирджинии-Бич площадью 486 тысяч квадратных футов.<BR>Три года спустя Lillian Vernon Corporation была названа Ассоциацией торговли по каталогам "Каталогом года".<BR>В 1991 году Вернон начала торговать уцененными товарами, открыв первый склад в пригороде Вашингтона. Новое направление оказалось прибыльным, и Вернон открыла еще пять подобных складов, расположенных по восточному побережью.<BR>К 1993 году фирма издала 18 каталогов, включая новый набор товаров на рынке "Дети Лилли", предназначенный для малышей. Фирма отправила более 3 млн персонифицированных изделий в 1993 году, и Институт Гэллапа зарегистрировал Lillian Vernon как одну из самых общеизвестных в Соединенных Штатах компаний, занимающихся торговлей по каталогам, установив, что ее марка известна более чем 30 млн взрослых.<BR>75-летняя Лилиан Вернон все еще интенсивно путешествует, лично занимаясь делами компании, и ежегодно запускает более 1000 новых изделий.<BR><BR>Десять постулатов,<BR>на которых зиждется формула успеха Лилиан Вернон:<BR>1. Выделяй время для себя самой и своей семьи.<BR>2. Окружай себя по возможности самыми лучшими людьми.<BR>3. Будь открыта для новых идей и лучших способов делать дела.<BR>4. Будь готова идти на риск.<BR>5. Полюби то, что делаешь, и то, что продаешь.<BR>6. Никогда не позволяй своим ошибкам привести себя к поражению или обескуражить. Вместо этого изучи их и вырасти на их опыте, а затем двигайся дальше.<BR>7. Не пытайся все делать сама -- поручай другим.<BR>8. Не расти слишком быстро, не обеспечив наличия надлежащих систем и людей на местах, чтобы обратиться к ним.<BR>9. Не бойся компьютерных технологий, если они могут сделать твой бизнес более эффективным.<BR>10. Не трать денег больше, чем предусмотрено реальным бюджетом, и придерживайся его. Держи свои долги под контролем.