Судьбу тура предсказывают по капризам клиентов

<BR><BR>Освоение мирового пространства туристические фирмы начинают в собственном офисе.<BR>Источниками информации о сулящих выгоду маршрутах становятся прежде всего общение с клиентами и их анкетирование, а также реклама других фирм, посещение выставок. Некоторые "ориентируются на Москву" или приглядываются к странам, расположенным в непосредственной близости с уже освоенными. Например, туры в Испанию могут "повлечь за собой" туры в Португалию.<BR><BR><B>Как рождаются туры</B><BR>Большинство фирм берется за разработку нового маршрута "по просьбам трудящихся". Поскольку одним из основных источников притока клиентов являются рекомендации уже имевших дело с фирмой туристов, к их пожеланиям относятся с большим вниманием. "Если с одной и той же просьбой обращаются не два и не три человека - есть резон начать работать: необязательно же сразу заказывать чартер. Например, именно так мы недавно начали отправлять людей в Финляндию, хотя раньше ею не занимались", - говорит генеральный директор ООО "Аливект Трэвэл" Марина Пулина.<BR>"На разработку маршрута уходит не менее года. Очень часто приходится работать в ноль или даже в минус, чтобы отправить первые группы, а потом уже появляется поток, - рассказывает Марина Пулина. - Например, Китай мы разрабатывали 3 года, поскольку это сложный "продукт" - страна далекая и весьма специфичная". "Чтобы избежать рисков, нужно быть на маршруте не первым, а третьим, - советует директор ООО "Гармаш" Владимир Бодюль. - Есть пионеры, которые начинают осваивать путь не глядя, а потом по их стопам идут другие".<BR>По этой же причине вопрос, быть ли туру эксклюзивным, для многих компаний неактуален. "Эксклюзивность тура рассчитана всего лишь на год, а потом он становится общим, - считает генеральный директор ЗАО "Балтик Трэвел Компани" Людмила Кудрявцева. - А когда все продают примерно одно и то же, конкурировать можно только за счет качества. Качество обслуживания - это и есть эксклюзив".<BR>Формула успешного маршрута - "стандарт плюс изюминка". Другими словами, чтобы преуспеть на традиционных "дорогах", предлагаемых многими фирмами, необходимо изыскать в них некий эксклюзив. "Просто в Чехию возят многие, а мы выбрали пещеры Моравии. То же самое с Финляндией: предлагаем поездки в самые маленькие городки, - рассказывает генеральный директор ЗАО "Грифон" Арнольд Быховский. - Или же - все принимающие туристов в Петербурге непременно ведут людей в Эрмитаж. Но в городе более 200 музеев! Мы, например, знаем, как заполнить интереснейшими экскурсиями 20 дней пребывания в Петербурге без Эрмитажа".<BR>Помогает составлять удачные маршруты и умение быстро реагировать на изменения конъюнктуры. "В предпочтениях туристов наблюдается некая цикличность. Когда-то многие любили ездить в Прибалтику, потом "променяли" ее на Сочи. Теперь, когда в Прибалтике поняли, что национальная идея - это хорошо, но прибыль от туристов - еще лучше, мода отдыхать там возвращается снова. С этого года мы готовим круизы из Петербурга в Прибалтику. Планируем, что в ближайшие годы такие маршруты составят у нас до 50% всего потока", - рассуждает Владимир Бодюль.<BR><BR><B>Почему не получаются</B><BR>Кроме моды при выборе тура менеджерам приходится ориентироваться и на другие эфемерные понятия, не поддающиеся калькуляции. <BR>"Мы долго не могли понять, почему из года в год последняя неделя июля "не заполняется". Пытались даже просить скидки у партнеров, а те возмущались: какие скидки в самый пиковый сезон! А оказалось, все дело в старой советской привычке брать отпуск с 1-го числа. Соответственно, взявшие отпуск с 1 июля в конце месяца уже возвращались домой, а новые клиенты ждали 1 августа", - вспоминает Марина Пулина. <BR>Подводят менеджеров по туризму и их собственные амбиции. "Нужно постоянно балансировать между тем, что берешь, и тем, что можешь продать, - советует Марина Пулина. - Заказывая чартер, я уверена, что продам 50 мест, и никогда не беру больше".<BR>Первую же строчку в рейтинге "повинных" в неудаче маршрутов занимают экономические и политические проблемы избранного для поездок региона. Особенно это касается внутреннего и въездного туризма. Например, взрывы в московском метро напрямую отразились на работе турфирм. И, поскольку такие проблемы имеют свойство появляться неожиданно, то, по дружному мнению бизнесменов, рассчитать ликвидность туров позволяют только интуиция и опыт.<BR>"Не удался нам маршрут в Одессу - хватило одной пробной поездки. По территории Украины на машине с российскими номерами проехать невозможно. Нас "оштрафовали" в общей сложности на $600", - поделился Арнольд Быховский.<BR>"В Турции "зашаталась" лира - это сразу отразилось на цене туров. Достаточно небольшого удорожания путевки - и люди тут же меняют маршрут", - говорит Владимир Бодюль.<BR>"Мы не работаем "на корзину", - говорит Людмила Кудрявцева. - В принципе, по конкретному запросу можно организовать тур в любую точку СНГ, но, судя по имеющемуся у нас опыту, в 90% случаев он не осуществится".