Плюсы регионального менеджера - в опыте и связях

Желание продвигать свою про-дукцию в регионах заставляет петербургские компании искать квалифицированных менеджеров. Недостатка в предложении нет, но подобрать достойного работника трудно. Дело в том, что у работодателей и соискателей разные представления о целях и задачах регионального менеджера.

Региональный универсал В большинстве петербургских компаний менеджер по работе с регионами ищет клиентов по телефону, а потом едет в командировку для заключения договора. Более длительные командировки бывают у менеджеров компаний, продвигающих высокотехнологичную продукцию или программное обеспечение. Работа с региональным клиентом в этом случае предполагает не только продажи, но и последующее обслуживание. Прямой зависимости между расстоянием до пункта назначения и условиями оплаты труда регионального торгового представителя, как правило, не существует. Командировочные расходы покрываются компанией, а заработная плата состоит из постоянной и переменной частей. Иногда деятельность менеджера по работе с регионами включает в себя только телефонный маркетинг. В этом случае и его зарплата мало отличается от зарплаты коллеги, который работает с местными клиентами. "Телефонный" стиль работы с регионами отличает фармацевтические компании, поскольку продвижение стандартного товара не требует проведения презентаций. Более сложная задача ставится перед региональным представителем компании, поскольку такая должность предполагает создание в регионе филиала или управления дистрибуторской сетью фирмы. Представители кадровых агентств отмечают, что объем спроса на "офисных" менеджеров по работе с регионами стабилен на протяжении последних 2 лет. А региональных представителей и управляющих филиалами стало требоваться больше. Ирина Спирина, старший консультант ЗАО "Лехто-Консорт", говорит, что рост количества вакансий региональных менеджеров побуждает петербуржцев, работавших в последние годы в Москве, возвращаться. Кстати, и московские компании размещают в петербургских агентствах заявки на подбор персонала для открывающихся в Петербурге представительств. Екатерина Дроздова, руководитель кадрового центра ЗАО "ССП-Вера", говорит, что за последние полгода количество заявок от московских фирм на подбор руководящего и линейного персонала представительств достигло 50% от числа заявок петербургских компаний на позицию регионального представителя.

Гонец, абориген или Труффальдино Открывая филиал, работодатель должен сделать выбор: искать менеджера в Петербурге или нанять его на месте. Единого решения нет. Ирина Митюшина, заместитель директора агентства ЗАО "Персонал-Сервис", говорит: "Позиция позиции рознь, главное требование работодателя - это опыт и связи кандидата". Компании, стремящиеся представить свою продукцию в более чем 10 городах, предпочитают командировать в регион сотрудника фирмы. "Наша компания работает с контрагентами в 70 городах России и СНГ, и если мы будем нанимать новых людей в регионах, управляемость всей сбытовой и логистической структуры может существенно снизиться", - комментирует Инна Козлова, менеджер по персоналу ЗАО "Сварог". Генеральный директор ООО "Ильвес-Торг" Илья Веселов, напротив, считает, что начать работу в регионе с нуля может только менеджер, хорошо ориентирующийся в данной местности. Это непременно должен быть "абориген" или человек, давно работающий с этим регионом и имеющий возможность совместить сбыт продукции нескольких компаний. Вариант совместителя, "слуги двух (или нескольких) господ", рассматривается некоторыми компаниями как вполне приемлемый для позиции регионального менеджера. Большинство менеджеров по персоналу отмечает, что найти регионального представителя сложнее, чем любого другого менеджера. Инна Козлова говорит, что отклик на двухкратное размещение объявления о вакансии регионального менеджера в газете составляет четыре-пять резюме. (Для сравнения: на одну публикацию вакансии референта в среднем приходит 45-55 резюме, а менеджеров по импорту алкоголя откликается 20-25 человек.)

Потребность Петербурга в менеджерах по продажам По некоторым оценкам, рост объема реализации потребительских товаров на $5-25 тыс. создает дополнительное рабочее место в отделе продаж малого предприятия, на $50-200 тыс. - среднего, на $200-500 тыс. - крупного. Согласно данным Петербургкомстата, за 9 месяцев 2000 года крупные и средние производственные предприятия и организации оптовой торговли увеличили объемы реализации более чем на $1,1 млрд по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Таким образом, только крупные и средние предприятия в 2000 году создали более 5000 рабочих мест для специалистов по продажам. Достоверных данных о том, какое количество открываемых вакансий приходится на менеджеров городских продаж, а какое - на менеджеров по работе с регионами, нет. Судя по объявлениям в прессе с осени 1999 года спрос на региональных представителей вырос на 12-15%. При этом с прошлой осени доля менеджеров по работе с регионами в общем объеме вакансий для специалистов по продажам увеличилась на 5-7%.