Продавцы оргтехники делают ставку на цифровые технологии

<BR><BR>Пережив традиционный весенне-летний спад продаж, к осени рынок офисной техники оживился. <BR>В условиях высокой конкуренции и уменьшающейся рентабельности интересы торговцев направлены на цифровые технологии и универсальные офисные устройства.<BR>На рынке офисной техники - факсов, копиров, принтеров - работает с десяток крупных (с годовым оборотом от $400.000) и около 100 небольших фирм. Малый бизнес специализируется на расходных материалах и аналоговой технике. Емкость петербургского рынка оргтехники в 2000 году, по оценкам ИАГ Giraffe, составит около $24 млн (см. диаграмму).<BR><BR><B>Расклад</B><BR>Крупные фирмы продают 200-250 устройств в месяц. Подсчитать точное количество реализованной техники, находящейся на службе у клиентов, очень сложно. Сервис-центры постоянно обслуживают 300-500 единиц техники; большинство же дешевых моделей принтеров, факсов и копиров не требуют технического обслуживания и не учитываются. <BR>В среднем пользователи обновляют парк своей техники за 3-4 года. "За этот срок старая техника морально устаревает, а новая дешевеет, и за те же деньги можно купить более современное оборудование", - отмечает генеральный директор ООО "Дигрим-СПб", фирмы - дистрибьютора Xerox и официального дилера Sharp Виктор Лещенко.<BR>Технологии развиваются быстрее, чем изнашивается аппаратура. Пользователей, которые не гонятся за новизной, продавцы стимулируют к приобретению новинок зачетом старой техники в счет новой, а также рекламными скидками на новые модели. <BR>Другим способом повысить спрос является реклама прозападного построения фирмы: большое количество оргтехники при небольшом числе сотрудников.<BR>Хотя не все продавцы в это верят, но происходит общее насыщение рынка, а значит - падение спроса. При растущем предложении со стороны продавцов это грозит уменьшением рентабельности бизнеса.<BR>Чтобы решить эту проблему, необходимо делать ставки на цифровые технологии.<BR><BR><B>Цифра - это звучит гордо</B><BR>Все игроки отмечают выход на первый план цифровых технологий и универсальных копировальных аппаратов, совмещающих функции принтера, сканера, факса и ксерокса. У подобных моделей шанс выйти на широкий рынок появился в результате падения цен на них до приемлемого уровня.<BR>"К 2001 году все брэнды откажутся от производства аналоговых копиров и перейдут на цифровые. После этого цены на малые цифровые копиры опустятся до разумного уровня, а значит, появится и спрос на них", - объясняет Виктор Лещенко. <BR>Ожидается, что в 2001 году цены на цифровую оргтехнику в Петербурге сравняются с ценами в США в 2000-м.<BR>Цифровые копиры формата А4 будут стоить $500-600.<BR>Многофункциональные лазерные аппараты (копир, факс, принтер) - от $450, а многофункциональные струйные (копир, факс, принтер) - от $280.<BR>"Цифровые технологии активно внедряются на рынок копирования и ризографии. Спрос клиентов должен увеличиться и за счет совмещения функций копировальных аппаратов и принтеров", - добавляет директор компании ООО "Копи Компани" Сергей Гриб.<BR><BR><B>Долгий путь цифры</B><BR>Ранее копировальные центры, или MFD (multifunction device -многофункциональные устройства), отличались упрощенными функциями составляющих, что плохо сказывалось на их популярности.<BR>В 1999 году в Петербурге стали доступны полноценные многофункциональные аппараты. Продавцы позиционируют их для малых и средних компаний со средним документооборотом. Это позволяет эффективно совмещать функции копирования и печати документов в небольшом офисе с числом компьютеров от 10 до 20.<BR>Цифровые офисные трудяги имеют гораздо меньше механических деталей (самых ненадежных узлов офисной техники), поэтому более просты в эксплуатации, реже выходят из строя.<BR><BR>Не снимать со счета "стариков"<BR>В соответствии с обычной политикой западных фирм в области hi-tech стоимость оборудования более низкого класса падает в результате снижения цен на новые технологии.<BR>Поэтому, наряду с ростом интереса к технологическим новинкам, в 2001 году следует ожидать и всплеска внимания покупателей к "старине" - проверенным добрым аналоговым моделям, цены на которые станут очень низкими.<BR>"В связи с уменьшением продажных цен, наряду с повышением интереса к цифровым копирам, возможен и рост продаж простых аналоговых копиров", - подтверждает руководитель отдела продаж ЗАО "Азимут+" Аркадий Григорькин.<BR><BR><BR><B>Новый порядок</B><BR>Появление новых технологий диктует новые подходы в организации сервиса.<BR>Все представители торгующих офисной техникой фирм отмечают разделение сервиса на две части - обслуживание аналоговых и цифровых устройств. Последние требуют больших расходов на обучение персонала, поскольку работать с ними под силу только специалистам, имеющим высшее инженерное образование.<BR>Соответственно, формируется и спрос на рынке труда на инженеров-системщиков для обслуживания дорогостоящей техники, сетевых копиров.<BR>"Раньше в сервисе работали только механики и оптики, с приходом новой техники к ним добавились инженеры-системщики", - говорит коммерческий директор компании ООО "Элиот+", представляющей в Петербурге технику Sharp, Яков Капулкин.<BR>Наряду с этим, крупные производители стараются так разрабатывать технику, чтобы чинить ее мог сам пользователь.<BR>Например, Sharp начинает внедрять во все свои модели технологию CRSM: все изнашивающиеся части в копире выполняются отдельными блоками и могут легко заменяться пользователем.<BR>Отработанные блоки направляются в сервис-центр для восстановления. Так уменьшается время простоя техники, а ее ремонт и восстановление происходят в специализированном сервис-центре, а не у заказчика.<BR>В идеальной ситуации сервис-инженер будет работать в офисе, а по заказчикам станут ездить курьеры.<BR><BR><B>Северо-Запад на откупе дилеров</B><BR>В Северо-Западном регионе компании, продающие офисную технику, представлены в основном своими дилерскими и реселлерскими сетями. Лучше всего охвачена Ленобласть.<BR>"В регионах мы представлены гораздо хуже, чем хотелось бы. Но мы работаем над этим", - говорит Сергей Гриб.<BR>Об интересном опыте работы рассказал Яков Капулкин. Пользователь копиров Sharp может связаться с головным сервисным центром компании, где вся линейка продаваемых моделей стоит "под парами", через Интернет и передать суть проблемы, то есть что привело к отказу работы его аппарата, а также получить руководство к действию от сервисных инженеров фирмы.<BR>"Мы имеем много партнеров в Северо-Западном регионе. Основные проблемы - небольшая емкость рынка, отсутствие средств у заказчиков и неразвитая система сервиса", - рассказал Виктор Лещенко.<BR>Затрудняет развитие бизнеса в регионах также отсутствие полноценной телефонной связи и Интернета.<BR><BR><B>Московские сквозняки</B><BR>Одна из проблем петербургских фирм в регионах - большая активность москвичей. Чувствуя недостаточный охват местными фирмами этого рынка, они пытаются отхватить свой кусок пирога. Этим же пользуются и поставщики "серой" техники.<BR>"Московские ветры чаще циркулируют в регионах", - считает Антон Ключарев, директор ООО "Риком".<BR>"Официальные поставки техники Canon по Северо-Западу России осуществляются через фирмы - представительства Canon. Но наша основная проблема - "серый" ввоз через Европу", - говорит Аркадий Григорькин. <BR>"Москвичи же в Петербурге наиболее активны на рынке малых копиров и расходных материалов", - считает он.<BR>В целом петербургские фирмы не слишком обеспокоены влиянием столичных коммерсантов.<BR>"Экспансия из Москвы существует в лице нескольких крупных фирм с хорошими финансовыми возможностями", - полагает Сергей Гриб.<BR>Еще более критичен Виктор Лещенко. "На сегодняшний день экспансия столицы минимальна - москвичи не умеют работать на петербургском рынке. Было много примеров неудачного выхода московских фирм на наш рынок", - отмечает он.<BR>Разнятся также и мнения насчет объемов рынка, которые отнимают москвичи.<BR>Опрошенные фирмы оценивают их в 5-20%. Но пессимисты считают, что это 30%, и обвиняют в общем падении рентабельности всего бизнеса москвичей, предлагающих низкие цены на оборудование и расходные материалы без налаженного сервиса.<BR><BR><B>Доходы падают</B><BR>Внутренняя конкуренция и уменьшающаяся рентабельность бизнеса продавцов оргтехники волнует гораздо больше, чем все остальное.<BR>"Конкуренция на петербургском рынке оргтехники очень сильна. Если раньше этот рынок был более прибыльным на единицу продукции, чем компьютерный, то теперь эти показатели сравнялись", - рассказывает Антон Ключарев.<BR>"Особенность Петербурга - высокий уровень запросов при низкой покупательной способности", - говорит Сергей Гриб.<BR>"Конкуренция достаточно сильная среди копировальной техники первого сегмента, аналоговых устройств, не требующих высококвалифицированного сервисного обслуживания", - уточняет Аркадий Григорькин.<BR>Но есть и оптимисты. "Конкуренция небольшая. Мы, кроме того, рассчитываем, что, когда с рынка уйдут аналоговые копиры, она опять станет не ценовой (дешевый аналоговый копир против цифрового), а потребительской: цены у всех брэндов примерно одинаковые, и клиент станет выбирать исходя из потребительских качеств модели", - отмечает Виктор Лещенко.