Мини-компьютеры ждут корпоративного клиента

<BR><BR>У петербургских компаний, занимающихся продажей мобильных вычислительных средств, растут объемы продаж мини-компьютеров. И хотя во всех фирмах объем продаж ноутбуков пока превышает объемы продаж мини-компьютеров, можно говорить о перспективности продвижения на рынок этого вида электронных помощников. <BR>Первые пробные поставки мини-компьютеров в Петербург начались в 1996 году, на следующий год они стали постоянными. <BR>Сейчас на рынке Петербурга действуют пять фирм, которые занимаются мини-компьютерами. "Оникс" продвигает одну марку (Psion), остальные ("Диалектика", "Нобэл", "Интернет-магазин", "Микроникс") в ассортименте себя не ограничивают.<BR><BR><B>Ноутбук КПК не помеха</B><BR>У двух компаний - "Оникса" и "Нобэл" - мини-компьютеры входят в общий ассортимент наравне с ноутбуками, настольными компьютерами и оргтехникой.<BR>"Диалектика" и "Микроникс" позиционируют себя как поставщики мобильных систем, включая сотовую связь и ноутбуки.<BR>"Интернет-магазин" торгует только модемами и мини-компьютерами. Как пояснил менеджер по продажам "Интернет-магазина" Андрей Давыдов, их компания тесно связана с "Петерлинком" (отсюда и модемы). Мини-компьютерами магазин стал заниматься, чтобы дать клиентам возможность мобильного выхода в Интернет и получения электронной почты, не покупая ноутбук: по словам Андрея Давыдова, "ноутбуки дороги и их возможности не используются и на 10%".<BR>На рынке существует некоторое противопоставление ноутбуков и мини-компьютеров. Но менеджеры данного направления считают, что это разные сегменты. "Эти сегменты друг друга дополняют. Конечно, есть и некоторые точки пересечения, - комментирует Михаил Канторов, менеджер ООО "Микроникс". - Но эти пересечения возникают из-за низкой компетенции тех, кто занимается продажами".<BR>Различия между этими устройствами есть, хотя бы во внешнем виде. Мини легче, экран меньше, различны и функциональные возможности: на мини-компьютере не смогут работать созданные в вашей компании приложения под Windows, нельзя запустить CD, презентацию. Если говорить об "откусывании" доли чужого рынка, то оно идет скорее на уровне принятия решения производителями, а не потребителями.<BR>"Некоторые люди покупают себе ручной компьютер в дополнение к имеющемуся ноутбуку", - успокаивает соседей по рынку Сергей Сафронов, менеджер ООО "Диалектика".<BR><BR><B>Рынок</B><BR>По опросам компаний, у каждой в месяц уходит несколько десятков - от 10 до 35 КПК. Можно утверждать, что объем рынка Петербурга составляет максимум 150 мини-компьютеров в месяц. За 3,5 года можно насчитать 7000 клиентов. <BR>К самим мини-компьютерам все компании предлагают и различные аксессуары: начиная от чехлов и заканчивая техническими "примочками", включая дополнительную память, программы и русификаторы. Это немалая часть бизнеса по продаже КПК, так же, как это обстоит и с мобильными телефонами.<BR>Комиссией мини-компьютеров занимается только ООО "Диалектика". "По сравнению с аналогичным периодом прошлого года объемы продаж у нас возросли в 1,5 раза. Если экономическая ситуация будет развиваться нормально, то можно прогнозировать увеличение сбыта. Комиссионные продажи составляют около 5%. Старые мини-компьютеры покупают обычно люди, которые очень хотят подобное устройство, но денег на новый товар нет", - рассказывает Сергей Сафронов.<BR><BR><B>Покупатель</B><BR>Что касается клиентуры, то это в основном деловые люди, покупающие мини-компьютеры для частных целей, местных и дальних командировок. "Они ведут в дороге финансы, отсылают письма, работают в Access, Word", - рассказывает Сергей Сафронов.<BR> Нужды владельцев КПК - от ведения органайзера до хранения таблиц Excel в 3 тысячи строк. Покупают КПК и технические специалисты компаний. <BR>"Я использую КПК в основном для профессиональных целей. В принципе, как мобильный вариант он меня очень устраивает. Есть еще ноутбук Toshiba, но он гораздо тяжелее и мобильность его весьма ограничена. КПК позволяет связываться с сетью, можно работать с почтой; не очень удобно, но можно. Есть и Интернет, тоже вполне функциональный. У меня Casio. Купил я его сам", - говорит Александр Табанайнен, системный администратор КУГИ.<BR>"КПК я использую вместо органайзера, записной книжки, для финансового анализа деятельности фирмы, в качестве почтового клиента, для работы с мобильным Интернетом через ИК-порт, иногда в качестве факса. Кроме того, естественно, для обычных приложений", - рассказывает Александр Дадченко, генеральный директор строительной компании Altes Plus.<BR>Таких клиентов можно назвать частными покупателями, если иметь в виду под корпоративным клиентом компанию, покупающую несколько однотипных устройств для своих работников. Последнее случается редко. Хотя, как утверждают в "Нобэл", заинтересованность у корпораций все-таки есть. <BR>В "Интернет-магазине" вспомнили случай покупки мини-компьютеров для официантов одного из дорогих петербургских ресторанов. Во всех случаях фигурировали дешевые модели мини-компьютеров.<BR><BR><B>Модельная конкуренция</B><BR>Если говорить о структуре товарной группы, то следует отметить четкую ценовую ранжированность между моделями. Чем лучше, больше и сильнее КПК, тем выше его цена. Причем при его покупке нельзя выиграть за счет смены комплектующих и более дешевого монитора, как в случае приобретения обычного компьютера. <BR>Самые дешевые модели - черно-белые бесклавиатурные мини-компьютеры типа Palm ($300-450), самые дорогие - цветные клавиатурные типа HP Jornada (до $1300). <BR>Лидер продаж - мини-компьютеры серии Palm. Сказывается, во-первых, ценовой фактор, во-вторых, для них написано около 40 тысяч программ. Бесклавиатурные мини-компьютеры всегда были более популярны, но сейчас ситуацию, благодаря низкой цене, немного выправила модель клавиатурного Psion Revo ($495).<BR><BR><B>Откуда Palmы растут</B><BR>Из Москвы. Объемы продаж там в десятки раз больше, чем в Петербурге. Дистрибьюторы тоже находятся там, например "Мак Центр" и "Демос". Для маркетинга они активно используют новые технологии. "Мак Центр" содержит тематический сайт hpc.ru. В Петербурге целенаправленно о рынке КПК информирует "Диалектика" на сайте dialectica.ru, включающем подписку на новости и форум пользователей.<BR>Остальные продавцы продвигают свою продукцию путем традиционной рекламы. Основное препятствие на пути всеобщей победы мини-компьютеров над другими ПК - неосведомленность потенциального клиента. Обычно покупки совершаются, когда клиент увидел подобное устройство у своего знакомого, партнера, конкурента, повертел в руках.<BR>У самих же дистрибьюторов КПК заинтересованность в петербургском рынке есть. Например, первый экземпляр новой бесклавиатурной модели с цветным экраном Casio Cassiopeia E 115 появилась в Северной столице наравне с Москвой - за 2 недели до начала продаж.