00:0013 октября 199900:00
22просмотров
00:0013 октября 1999
Дочерние сбытовые структуры заводов работают только на себя
<BR><BR><B>Дочерние сбытовые структуры заводов работают только на себя</B><BR>Наталья Журавлева, директор департамента финансового консалтинга ООО "Институт независимых социально-экономических исследований"<BR><BR>Есть образ мышления "красного директора", и от него не избавиться. В большинстве случаев дирек-тор сам способствовал разрыву финансовых потоков, раздроблению оборотных средств. Он спокойно наблюдал, как разрываются оборотные средства, выводя отдел сбыта и создавая кучу "прилипочек" вокруг своего предприятия, которые стали заниматься сбытом. Директор отдавал не подъездные пути и склад - он отдавал реальные оборотные средства. Для финансиста это означает разрыв оборотных средств.<BR>Теперь надо убедить директора в том, что компании, которые занимаются сбытом его продукции, на самом деле ничего не делают для головного предприятия. Даже если он имеет доли в этих компаниях. Он заинтересован в существовании этих "дочек", но эту практику надо менять. Нужно ломать сознание руководителя. Директор должен понять, на каком стуле он хочет усидеть. Или завод останется - или умрет. Но тогда умрут и сбытовые фирмы.<BR>С этой проблемой сталкиваются все мои коллеги, приходя на старые промышленные предприятия.<BR>Сегодня не надо забирать назад здания, сооружения, отданные в "дочки". Их все равно не отдадут. Надо забрать людей, которые работают с заказчиками. <BR>Ценностью является информация о том, кому предприятие продавало и продает свою продукцию.<BR>Был завод, была огромная матрица заказчиков: кому и что завод отправлял по всему Советскому Союзу. Теперь образовавшиеся коммерческие компании, которые занимаются сбытом, растащили эту матрицу на кусочки. При этом производитель уже перестал быть интересен этим коммерческим структурам: у него огромные территории, огромные неплатежи и себестоимость затрат выше, чем та цена, по которой продукцию могут купить. Поэтому компании начинают заниматься другими делами на те оборотные средства, которые им когда-то отдало предприятие. <BR>Поэтому задача маркетинга сейчас - собрать все то, что роздано, воссоединить отделы сбыта. Это одно из требований реструктуризации.