Локальная безопасность клиента больше не волнует

<BR>Четкая специализация сотрудников внутри компании повышает эффективность ее работы с клиентами.<BR>"За последние полтора года рынок очень изменился, - рассказывает Игорь Иванов, директор коммерческого департамента ООО "Конфидент". - Во-первых, клиенты предпочитают сегодня комплексный подход к обеспечению информационной защиты своей фирмы, а не решение локальных задач в этой области. Во-вторых, теперь они гораздо лучше представляют себе, что им необходимо, а уровень требований к приобретаемой продукции существенно возрос".<BR>Проанализировав ситуацию, в "Конфиденте" решили провести реорганизацию собственной структуры. На базе службы продаж создали: службу маркетинга, коммерческий и исполнительный департаменты. Служба маркетинга анализирует рынок и определяет, что, когда и как следует делать для удержания и укрепления на нем позиций фирмы.<BR>Задача коммерческого департамента - работа с клиентом с момента обращения его в организацию до заключения договора, а задачи исполнительного - техническая поддержка менеджеров коммерческого департамента, обучение, подготовка индивидуальных коммерческих предложений и технических проектов, технические консультации для клиентов. В составе технического департамента действует сервисная служба. "Пролонгированный сервис - это специфика нашего бизнеса, - считает Игорь Иванов. - Даже высококлассной технике требуется послегарантийный сервис, предоставляемый специалистами. Поэтому сервис - одно из существенных направлений нашей деятельности, и его наличие - наш плюс на рынке". Технических специалистов, составлявших прежде основную часть сотрудников "Конфидента", сейчас примерно половина. Директор коммерческого департамента (возглавлявший, кстати, раньше техническую службу) утверждает, что происходит это за счет серьезного роста коммерческого и исполнительного департаментов.<BR><BR><B>Не думать о процентах</B><BR>Структура коммерческого департамента ориентирована на специализированную проработку рынка и максимально полный его охват. В нее входит управление корпоративных продаж, задача которого - работа с крупными клиентами. Отдел дилерских, оптовых и розничных региональных продаж работает с фирмами-посредниками в регионах. Для работы с частными лицами, малым и средним бизнесом созданы городские центры безопасности жилья и безопасности бизнеса.<BR>"Очень важно, что, какой бы тип договора ни заключил менеджер, какую бы технику ни продал, в фирме установлены единые принципы оплаты, в зависимости от результатов работы по договорам. <BR>Менеджеры не тратят силы и время на то, чтобы подсчитать свой доход, не давят на клиента, чтобы тот остановился на более дорогом варианте, и создают базу для развития отношений с клиентом. Ведь можно один раз продать дорогую технику - и дальше ты клиенту неинтересен. А можно грамотно его проконсультировать и разработать, что и в какой последовательности было бы желательно для решения поставленных задач, - и сохранить клиента". <BR>Введенная в "Конфиденте" система оплаты стала возможной благодаря тому, что фирма - и разработчик, и производитель, и поставщик продукции и услуг; это, по словам директора коммерческого департамента, позволяет не оценивать отдельно рентабельность каждого направления: "Основной задачей для менеджера становится грамотно продавать, решая проблемы клиента". (В.Рач.)