Поточное управление проектами делает бизнес технологичным

<BR><BR>Очень сложно сочетать оперативный бизнес и управлять пакетами акций. Разделять уровень менеджера и уровень собственника.<BR>По стратегическому плану развития компании RBI доминирующей считается отладка системы поиска и подготовки проектов. Создан отдел по поиску и подготовке проектов. Комплексное экспертное заключение о привлекательности того или иного проекта в RBI делают самостоятельно.<BR>"Система подготовки проектов сегодня вышла на поток. Система поиска проектов формируется на собственной базе данных компании. Все проекты детально обсчитываются, учитываются все статьи расходов. Полный финансовый и управленческий учет. В каждый момент времени известно в режиме on-line: сколько денег вложено, сколько квартир реализовано, сколько стоит один квадратный метр жилья, сколько средств привлечено от продаж. Исходя из этих данных происходит управление ценой.<BR>К вводу дома мы стараемся реализовать все квартиры. Где-то мы, может, недозарабатываем, но это вопрос поточного бизнеса. Это плата за то, чтобы поставить бизнес на поток. Может, мы потеряем на трех квартирах $1,5 тыс., но мы обеспечим темпы технологичной работы компании. Всегда в стратегии приходится выбирать между технологичностью бизнеса и выкручиванием клиента.<BR>RBI пришла на рынок, когда уже не было сверхприбылей. Мы используем стратегию минимизации риска: стараемся не оставлять нереализованного жилья при сдаче дома в эксплуатацию. Но я еще исхожу из того, чтобы в работе не было дисбалансов и диспропорций по объектам", - говорит Эдуард Тиктинский, генеральный директор компании RBI. <BR><BR><B>Процесс ради процесса</B><BR>Рост компании, как правило, сопровождается рядом бюрократических вещей, которые начинают поглощать время и средства. Процессы начинают идти ради процессов. <BR>"В такой ситуации самое время задать вопрос: что первично, кто и как работает. У нас разработана система в управлении продаж "RBI - клиент". Она учитывает все звонки, все источники, объем и цену сделки, источник рекламы, эффективность каждого менеджера, сколько сделок он заключает, каков объем сделок. Недавно консультанты предложили сделать новую базу, которая не заменяет старую, но дополняет информацию о других фирмам и их объектах, о ценовой политике конкурентов.<BR>Нужно знать, кто как позиционирует себя на рынке. Нужно четко понимать, для чего нужны нововведения, какие задачи они будут решать. Наш менеджмент четко ориентирован на конкретные конечные цели. Какие решения будут приниматься? Процесс ради процесса не нужен", - утверждает Эдуард Тиктинский.<BR><BR><B>Свой кризис</B><BR>Эдуард Тиктинский рассказал, что кризис в RBI произошел в 1997 году. Этот кризис был чисто внутренний, связанный с ошибками в менеджменте. Персонал фирмы сократился вполовину. Обвал августа 1998 года сработал позитивно. Валютная себестоимость строительства упала значительно, а рублевая поднялась на 30-40%. Рентабельность бизнеса временно стала достаточно высокая, много компаний стали активно набирать объекты. Цены на недвижимость падали. Есть предположение, что они дошли до логического ценового минимума.<BR>"Сегодня мы идем на перегрузках, чтобы поддерживать темп. В целом это неправильно. Так могут и должны работать топ-менеджеры. Линейные менеджеры, аудиторы, бухгалтеры должны работать в среднем темпе - тогда есть запас прочности. <BR>RBI совместно с ИМИСПом подготовила стратегию развития компании до кризиса. Она была сориентирована на развитие жилья для среднего класса. После кризиса программу отложили.<BR>"Такого изменения структуры спроса она не предполагала. Консультанты советовали сворачивать строительство типового жилья. Они считали, что мы будем не в состоянии конкурировать с лидерами по объему и масштабам, поскольку RBI позже начала работать на этом рынке. Но рынок стал развиваться, и по объему продаж мы в лидирующей пятерке. Доля рынка скромнее", - добавляет Эдуард Тиктинский. <BR> RBI позиционируется на самом дорогом и самом дешевом жилье. Собирается осваивать новые для себя технологии, работать с монолитным жильем.<BR><BR><B>Ради клиента</B><BR>В RBI декларируют два главных стратегических направления: минимизация себестоимости и улучшение качества продаж. Менеджеры намерены поднять качество продаж за счет стиля работы, целиком ориентированного на клиента.<BR>По данным компании, 25% новых клиентов приходят по рекомендации старых. Поэтому в обязанности директора по продажам входит постоянное наблюдение, как сотрудники работают с клиентом. <BR>Регулярные тренинги по продажам внедряют не особенности манипулятивной техники, а идеологию компании.<BR>"Я готов встречаться с любым клиентом, не разделяя на элитного и типового. Если во время назначенного совещания сотрудник говорит, что у него встреча с клиентом, график совещания сдвигается. Это не очень удобно для менеджеров, но настраивает персонал и ориентирует на клиента. Клиент об этом не узнает, но ведь сотрудники смотрят на поведение первых лиц, на то, как они свои декларации подтверждают делами", - убежден Эдуард Тиктинский.<BR><BR><B>Кто пойдет</B><BR>Менеджерам инвестиционно-строительных компаний приходится общаться не только с приятными людьми, которые способны платить за квартиру несколько десятков тысяч, но и со строителями, которые не всегда ведут себя по-джентльменски. Управлять подобными людьми непросто.<BR>"Помните высказывание Тарасова: определяя путь человеку, думай, кто по нему пойдет. Мы стараемся общаться с человеком на его языке. Строители чрезвычайно разнообразны, но та система стратагем, которую разработал Тарасов, очень помогла и активно используется во время переговоров. Мы тщательно изучаем картины мира тех контрагентов, с которыми мы имеем дело. Определяем возможные пути. Выстраиваем все стратегии переговоров. Как правило, поведение просчитывается. Безусловно, это зависит от уровня человека, чем выше - тем сложнее.<BR>Перед конкретными переговорами важно определить разрешающую способность собеседника. Например, есть люди, способные решать один вопрос за одну встречу. Если ставишь два вопроса, у него отключается все и он отказывает по обоим". <BR>По словам Эдуарда Тиктинского, менеджеры фирмы RBI стараются выбирать строителей, как и всех партнеров, по репутации. "Мы не минимизируем расходы. Не сколачиваем свои бригады подрядчиков, шабашников. Мы стараемся заниматься своим делом. Знаем, в чем мы специалисты, в чем наше конкурентное преимущество. И не хотим занимать чужие сферы. Мы уважаем профессионализм каждого звена выполнения работы. В городе достаточно профессионалов, и они нам известны. Мы рассчитываем на них и работаем с ними", - подчеркивает Эдуард Тиктинский. <BR>