Национальные особенности деловых переговоров: российские бизнесмены ведут их жестко, но неэффективно.
Молодой российский капитализм многому научился у западных коллег. Но главные уловки и секретные приемы отечественного бизнеса все–таки уходят корнями в дикий рынок 1990–х и монументальные практики советского времени. А попытки копирования европейского или американского опыта прискорбно часто напоминают карго–культ — воссоздание внешних ритуалов при непонимании их сути. К таким неутешительным выводам приходят теоретики и практики деловых коммуникаций, с которыми пообщался корреспондент "ДП".
Между Западом и Востоком
"Подход к деловым переговорам у нас менялся в три этапа, — рассказывает доцент СПбГУ Павел Гурушкин, изучающий коммуникационные практики в российском бизнесе и политике. — С начала 1990–х по начало 2000–х было сильно советское наследие и особых нововведений не было. Хотя уже появлялась хорошая литература, в том числе и переводная. Но на практике это отражалось слабо. До начала 2010–х годов — второй период, когда бизнес активно развивался. Тогда подготовка профессиональных переговорщиков сама начала становиться бизнесом. При этом вся практика переговоров, как на политической арене, так и в бизнесе, сводилась к понятиям "проигрыш–выигрыш". Последнее время с этим стали происходить интересные метаморфозы. Появился институт медиаторов, когда в переговоры вступает профессиональный посредник, который подкован как практически, так и теоретически".
Внешне все выглядит достаточно позитивно, однако эксперты отмечают, что главным тезисом российских бизнесменов на переговорах и в наши дни остается "Мне нужно".
"Люди часто просто не понимают, что значит само слово "переговоры", — поясняет бизнес–тренер Василий Никольский. — Они приходят, чтобы отстоять свои интересы любой ценой. Все сводится к двум вариантам: либо одна сторона должна уступить сама, либо другая должна надавить посильнее. В результате одни прогнулись, другие уступили, и это называют компромиссом!"
При этом люди, занимающиеся практикой, а не теорией деловых переговоров, отмечают, что многие расхожие стереотипы класса "в России все решается в бане" или "русские не умеют работать по закону" изрядно устарели, оставшись в анекдотах о людях в малиновых пиджаках. Но от некоторых особенностей национального предпринимательства избавиться не удается.
"Как правило, приходится иметь дело с двумя крайностями, — говорит исполнительный директор компании "PRO Взгляд" Дмитрий Карманов. — Или всем все равно: "мы же друзья", "и так всем все понятно", "не будем подробно прописывать в договоре условия". Или переговоры воспринимаются как война, с попыткой отжать все по полной вместо поиска компромисса. А конструктивный разговор, учитывающий интересы обеих сторон, встречается редко. Часто бывает так: встретились, посидели, поговорили, уцепились за какой–нибудь мелкий вопрос, потратили на его обсуждение полтора часа и разошлись, не назначив сроки следующей встречи. Соответственно, переговоры проходят неэффективно. Иногда слишком большую роль играют эмоции".
Впрочем, даже эти черты сложно назвать сугубо русскими. Являясь мостом между Западом и Востоком, Россия вбирает в себя черты разных культур. Увы, не всегда лучшие. Та же жесткость считается фирменным стилем американских переговорщиков. Нюанс в том, что они используют давление лишь как один из инструментов своего арсенала. И при необходимости моментально меняют тактику. Отечественный же переговорщик работает по принципу локомотива на рельсах, не имеющего возможности свернуть с избранного пути. Что касается неорганизованности, то тут нам дадут десять очков вперед предприниматели из азиатских стран.
"Западные партнеры могут показаться несколько более холодными, чем хотелось бы, — делится личным опытом Дмитрий Карманов. — Иногда с ними хочется, чтобы атмосфера была более расслабленная. Но ты все равно не чувствуешь себя так, как будто это другая вселенная. А с азиатами — чувствуешь. Бывает очень сложно добиться ответа на конкретный вопрос — его просто игнорируют. Так что с китайцами или вьетнамцами порой сам ощущаешь себя грубым американцем, который чрезмерно давит на собеседника. Деловая этика предполагает, что накануне переговоров высылается agenda — график встречи. Чтобы можно было подготовиться, продумать свои позиции и начинать разговор не с нуля. При переговорах с европейцами это нормально. Но как только вы едете в Азию, любая попытка прислать agenda вызывает у партнеров недоумение. Они не понимают, зачем вы заранее присылаете им вопросы, и начинают сразу же на них отвечать по почте".
Язык доведет?
Главной проблемой, мешающей развитию культуры деловых коммуникаций в России, эксперты единодушно считают недостаток образования и в целом несколько пренебрежительное отношение к теоретическим знаниям. Опыт работы, личная харизма и уверенность в себе ценятся гораздо больше квалификационных сертификатов.
"Ловушка заключается в следующем, — поясняет Василий Никольский. — Если не умею водить машину, то очевидно, что мне нужно пойти в автошколу, заниматься с инструктором и так далее. Но разговаривать–то умею! А значит, и переговоры не представляют для меня ничего сложного. И только если человек провел какие–то переговоры, по итогам которых он не достиг успеха, потерпел урон, набил шишки, он начинает задумываться. Чтобы начать учиться, неосознанная некомпетентность должна перейти в осознанную".
Еще одна ловушка таится в личном опыте ведения бизнеса, который иногда заражает чрезмерной уверенностью в себе, а также формирует стандарты поведения.
"Многие из тех, кто выжил в 1990–е, изменили отношение к бизнесу, он у них стал полностью легальным. А вот подход к переговорам остался прежним. Потому что это уже стиль жизни. Они так же будут себя вести и в ситуациях, не имеющих отношения к бизнесу, например, когда торгуются с продавцом на продуктовом рынке", — говорит Павел Гурушкин.
"Если культура человека формировалась в 1990–е, то получим определенную модель поведения, — подтверждает Василий Никольский. — У людей помоложе она должна быть другая. Но есть нюанс. Если эта молодежь нигде не учится, то они воспримут модель своего руководителя как шаблон для подражания. И если тот ведет переговоры в авторитарном стиле, то и пять его заместителей будут делать так же".
Василий Никольский подчеркивает, что российские бизнесмены склонны недооценивать деловые коммуникации, считая, что искусство переговоров нужно исключительно при обсуждении миллиардных сделок. Хотя даже обычное собеседование при приеме на работу нового сотрудника является полноценными переговорами, непосредственно влияющими на состояние дел в компании. А иногда неумение договариваться внутри коллектива может и погубить бизнес.
"Мы с вами регулярно видим вокруг истории, когда люди, вместе создав шикарный бизнес, потом ссорятся, подают друг на друга в суд и в результате все разваливают. Это происходит не потому, что они плохие. А потому, что им не хватает конкретной компетенции — умения вести переговоры. Та же история с "Юлмартом" — яркая иллюстрация. Это моя боль как тренера. Потому что хотелось бы, чтобы успешные талантливые люди не спотыкались из–за неумения договариваться, а развивали свое дело".
Частный случай деградации
Проблем с предложением образовательных услуг не наблюдается. Чтобы убедиться в этом, достаточно вбить в интернет–поисковик запрос типа "тренинг по переговорам". Конечно, далеко не все из них блещут качеством. "Сегодня можно назвать любой курс "Искусство деловых переговоров" и какое–то количество участников наберешь гарантированно, так как это очень востребовано", — говорит Павел Гурушкин. Чтобы избежать тренеров–шарлатанов, необходима еще одна добродетель, не слишком свойственная российскому бизнесу, — планирование.
"По идее, этим должен заниматься HR–отдел, — уверен Василий Никольский. — Приходить к руководителю и говорить: "Наши специалисты ведут много переговоров. Давайте подумаем, где будем брать стандарты для этого, где будем людей этому учить и как будем это проверять". Нужно составлять годовой план обучения. А не так, как обычно делается: "Ой, у нас тут деньги остались, а уже декабрь. А мы же хотели какое–нибудь обучение провести, давайте срочно позвоним первому попавшемуся тренеру".
Тем не менее Василий Никольский отмечает, что спрос на образовательные услуги в сфере деловых коммуникаций постоянно растет, а значит, ситуация меняется к лучшему. Но с этим согласны не все.
"Проблемы с переговорами — это просто частный случай общего непрофессионализма, — пессимистично констатирует Дмитрий Карманов. — У нас в стране нет качественного бизнес–образования. Какое–то время было впечатление, что начинаем по–настоящему учиться. Активно все перенимали и учились у Запада технологиям. А потом пошел откат. Частично это объясняется тем, что после 2014 года наш бизнес в принципе стал гораздо меньше общаться с иностранными партнерами. Это, конечно, не "назад в 1990–е", но потеря технологий и деградация бизнеса в целом происходит".
Заимствования
Рекомендации" американских психологов. Рациональность. Нужно быть сдержанным. Понимание. Реально прислушивайтесь к партнеру. Общение. Иногда надо просто поговорить — ради уважения. Достоверность. Ложная информация ослабляет аргументацию. Не надо поучать. Избегайте менторского тона. Принятие. Это поможет узнать новое о партнере.
