Знай своего инвестора. Модели отношений стартапов и бенефициаров

Основатели стартапов сталкиваются с одинаковыми проблемами в отношениях с бенефициарами. У взаимодействия инвестора и стартапа есть две составляющие: материальная и операционная. Первая — про то, что инвестор меняет свои деньги на результат работы стартапа. Вторая заключается в том, что инвестор становится своеобразным участником команды: получает возможность влиять на то, как стартап будет достигать этого результата.

Можно говорить об этих отношениях как о взаимодействии с финансовым контрагентом в первом случае и как с коллегой — во втором. Помимо проверки формальной информации о партнере, которым станет для команды потенциальный инвестор, полезно понимать источник и постоянство денежного потока, из которого предполагается финансировать проект. Его объем, условия существования и стабильность. Это поможет выявить дополнительные риски или недопустимые для вас особенности.

Да, это чувствительная информация, и при ее обсуждении могут возникнуть сложности. Но с этими материалами вы, скорее всего, и так столкнетесь в работе позже, поэтому нет смысла ни стесняться спрашивать, ни откладывать это. К тому же узнать о реакции партнера на сложные вопросы очень важно.

Что касается второй части отношений, ваш инвестор может и не участвовать в деятельности компании и только транслировать свое видение с большей или меньшей настойчивостью в зависимости от доли. Почему важно узнать человека, с которым предстоит работать? Одну и ту же ситуацию можно разрешить многими способами: ответов на запрос пользователя, рекламацию или нештатную ситуацию может быть множество, но для вас допустимым будет один вариант, а с точки зрения бизнеса более выгодным — другой. Одинаково ли готовы и вы, и инвестор лавировать между прибылью и репутацией или нет?

По аналогии с собеседованием, которое вы проводите для сотрудников, важно понять и цели, и мотивацию инвестора: для одного важен только бизнес, а другой хочет участвовать в создании продукта. Для кого–то 100 млн в год — адекватная цель, а кто–то в принципе не считает это поводом начинать дело. Либо инвестор максимально совпадает с вами в отношениях с миром, либо максимально доверяет вам и не будет влиять на видение. В остальных случаях вы рискуете стать не родителем, а опекуном или же погрязнуть в диспутах и тратить большую часть времени вовсе не на продукт и бизнес. Определяя границы ожиданий на старте, вы делаете более предсказуемым будущее проекта и получаете больше уверенности в том, что сможете направить свое время и силы на внешние вопросы, а не внутренние.

Константин Жеребцов, руководитель лаборатории Cryptology