Как привлечь внимание инвесторов

Чего хотят инвесторы? Как и любой предприниматель – прибыли, славы, независимости. Прибыли (на долгие годы) хотят больше всего. На этом желании сходство российских и иностранных инвесторов, пожалуй, заканчивается.

А привлекать средства надо уметь, что от первых, что от вторых. Особенно от иностранных инвесторов, которым наш страшный кризис открыл новые возможности.

Коррупционное Эльдорадо для инвесторов-конкистадоров

Непаханое правовое поле, санкции и мрачная внешнеполитическая репутация России отталкивают и оттолкнутмногих инвесторов. Ноте из них, кто рискнет вложить средства в нашу вороватую Гиперборею, имеют все шансы получитьбаснословную прибыль.

Помимо самоочевидных причин, вроде упавших вслед за рублем зарплат, или дремучести бизнес-процессов (и легкости их исправления), инвесторов манит высокая рентабельность российских активов.

На первом месте по доходности – Петербуржский бизнес. Во второй половине 2015-го и в начале 2016-го года большинство предприятий, которые искали инвесторов или выставлялись на продажу, демонстрировали впечатляющую рентабельность. Объекты коммерческой недвижимости – 12-25% годовых, многие активы готового бизнеса – от 100 до 300%! Переводя во временные рамки, коммерческая недвижимость Петербурга окупает себя спустя 4-8 лет после покупки, готовый бизнес – спустя4-12 месяцев.

Насколько такая «впечатляющая» рентабельность действительно впечатляет? Обратимся к базе данных Асвата Дамодарана, инвестиционного гуру, профессора финансового дела в

Stern School Business при Нью-Йоркском университете. Профессор собирает данные последние лет двадцать и строго следит за корректностью представленных сведений.

Цифры за 2013-й год (последний год с корректной статистикой), показывают среднюю рентабельность мирового капитала в 11,3 процента. Наилучшую прибыль демонстрируют табачные (рентабельность капитала 53,4%) и алкогольные компании (23,05%).  

Средняя рентабельность в Штатах – 15,7%, по отраслям, после сигарет и алкоголя, лидирует ресторанный бизнес (средняя рентабельность за 1998-2013-е года 20,5%). В Европейском Союзе бизнес чувствует себя хуже, рентабельность предприятий в 2013-м году замерла на отметке в 8,3%.  

Таким образом, возможность вложить средства в коммерческую недвижимость Петербурга, которая окупится спустя 6-10 лет, в сравнении с США, Канадой и Китаем, где средний срок окупаемости 10-12 лет (а в Израиле и социал-демократической Европе и того выше, от 12 лет) перевешивает и риски коррупции, и любые другие российские напасти.

С данными Дамодарана Вы можете познакомиться на сайте профессора: http://people.stern.nyu.edu/adamodar/New_Home_Page/dataarchived.html

Что же касается знаний о Петербурге – продавать помянутые бизнес-активы или привлекать для них инвестиции помогали мы. «Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса». Этим интересным бизнесом, покупкой и продажей готовых активов, помощью с инвестициями и оценкой, «Центр» занимается с 2002-го года. С первых дней работы, 14 лет назад, мы поняли, что без статистики – никуда. И потому, подобно профессору Дамодарану, тщательно ведем учет по проведенным сделкам и клиентам. Смею надеяться, что сегодня это самая большая и точная база данных по городу: более 7 000 активных предложений, свыше 30 000 инвесторов и покупателей.  

Насколько Петербург выделяется на российском фоне? Рентабельность и прибыль городского бизнеса выше, чем у сопоставимых активов в любом регионе России. Даже выше, чем в Москве. Даже выше, чем у московской коммерческой недвижимости. Цены на неё в Москве, в среднем, больше в 1,5-2,5 раза, при почти одинаковой арендной ставке. Соответственно, средний срок окупаемости столичной недвижимости на уровне США или Китая, 9-12 лет. В Петербурге, напомню, 6-10 лет.  

В регионах окупаемость может достигать 4 лет, но регионы мало что могут предложить иностранным инвесторам, даже Калуга.

Итак, у иностранных инвесторов есть обоснованные причины вкладывать в российский бизнес деньги. У нарождающегося класса российских инвесторов причин не меньше.

С ними надо уметь работать.

Портрет российского инвестора в Петербурге  

Рассказ об особенностях работы с инвесторами начнем с описания портрета типичного инвестора. Российского.  

Опишем на примере Петербурга. В родном городе вложениями средств или покупкой бизнеса интересуются: 45%  предпринимателей из Петербурга, 25% из Москвы, 22% из регионов, 8% - иностранцы. В малом и среднем бизнесе желают вложить инвестиции  60% мужчин и 40% женщин, в крупном бизнесе – 95% мужчин и 5% женщин.

Данные – на основе статистики, собранной «Центром Консалтинга и Продажи Бизнеса» за десять лет. Если Вам нужны более подробные сведения – милости просим, обращайтесь, с удовольствием предоставим. Контакты на сайте: http://allpbspb.ru

Отечественных инвесторов довольно сложно назвать инвесторами по мировым меркам. Чаще всего это не профессиональные инвестиционные аналитики, использующие экономико-математические модели для оценки вложений. Это предприниматели, накопившие «излишки» и желающие вложить средства, чтобы они и дальше «крутились». Они и спешат вложить средства, и бизнес оценивают скорее эмоционально, по принципу «нравится – не нравится».

Сами инвесторы при покупке или вложениях озвучивают два важнейших условиях, которые побуждают их принять решение. Первое - «быстрая» прибыль. Бизнес должен приносить

больше 12% годовых, опережая инфляцию и ставки ЦБ. Коммерческую недвижимость ищут с окупаемостью меньше 10 лет, бизнес – с окупаемостью до 12-18 месяцев.  

Второе – гарантии долговечности бизнеса. Российское дикое правовое поле приучило бизнесменов вкладывать только в «надежность». Под надежностью понимают долгосрочные договора, известные бренды и сети, гарантии сохранения штата работников при новом владельце, автономные от собственника системы управления.

По десятилетнему опыту работы бизнес-брокерами, мы в «Центре» выделили еще одно условие, которому отечественные инвесторы неуклонно следуют в принятии решений. Это статус и престиж от вложения или покупки бизнеса.

Статус оценивается не столько по богатству, выгодности сделки, сколько по общей значимости решения. Купить дешевле самого дешевого, заключить сделку, о которой узнает как можно больше предпринимателей и «уважаемых людей» – это статус. И чем больше пиара, «барского» оформления и эмоций в процессе, тем лучше.

Учитывайте статус при работе с российскими инвесторами. Как учитывать – чуть ниже.

Портрет иностранного инвестора

Иностранные инвесторы разительно отличаются от российских «коллег». В основном, это люди с экономическим образованием. Профильные специалисты, с опытом на фондовом рынке, со знанием финансовой «индустрии». Многим из них предпринимательский дух чужд, удовольствия от сделок они не получают.  

В прибыли они также заинтересованы, но средства инвестируют и активы приобретают осознанно, после тщательной оценки. Для большинства сделок привлекают аналитиков (юристов, финансистов), заказывают у них due diligence-проверку рынка и объекта.  

Их в разы сложнее привлечь, чем российских инвесторов, которым «жгут» руки деньги. Но если удастся привлечь внимание, иностранные инвесторы покупают, по высокой цене и покупают много.

Недостаток работы с иностранными инвесторами один, они долго принимают решение. Оборотная сторона тщательного подхода – пока проведут due diligence, пока прочитают всю доступную информацию, может пройти несколько месяцев.  

Для иностранных инвесторов при заключении сделки, помимо прибыли, нужны подтверждения безопасности сделки и юридической безупречности проведения. Гарантии, нужные их российским коллегам, уже не столь важны – чаще всего, в Россию обязательно прибудут управленцы, которые внедрят в работу купленного или инвестированного предприятия мировые стандарты качества.

 

Как мыслят инвесторы?

Казалось бы, значительная разница между двумя типами инвесторов предполагает два подхода к работе, два типа предложений на продажу. Своим – шальные деньги и славу, зарубежным – отсутствие рисков и стабильность.  

Всё так и есть. Но помимо этих двух подходов, нужно знать о третьем. Объединяющим инвесторов, без применения которого сделку вряд ли удастся провести, что с нашими, что с иностранцами.

Этот подход – понимание психологии инвестиционной и финансовой отрасли. Не отдельных инвесторов, а всей отрасли.  

Потому что как желание славы, так и требование безопасности сделки меркнут перед властью авторитета и властью социальных доказательств.  

Эти термины родом из социальной психологии, почитать об их содержании можно в трудах замечательных ученых Роберта Чалдини и Стэнли Милгрема. Я же сразу перейду к поясняющим примерам.

Мой израильский партнер, с которым мы организуем бизнес-туры в Россию, владелец собственного медицинского бизнеса, попутно продает недвижимость в Петербурге и регионах. Продажи он организует следующим образом: в закрытых мужских клубах, в кафе, ресторанах, домах отдыха раз в неделю собирается сообщество инвесторов. Уважаемые бизнесмена Израиля, пьют чай и кофе, делятся последними новостями, обмениваются опытом. И, параллельно, принимают решения об инвестициях на миллионы долларов.  

Причем, если речь идет о сложном проекте или отдельном направлении (хостелы Петербурга, например) решение первым принимает один человек. И только потом, спустя несколько недельных «посиделок», к нему присоединятся другие инвесторы. И чем больше присоединится в один день – тем больше присоединятся на следующей неделе.

Объяснение просто и банально – инвесторам важно мнение авторитета, заслуживающих доверия людей (первый, принявший решение) и важно мнение окружения (присоединившиеся). Если Ваш проект заполучил заинтересованного и высокопоставленного инвестора, или же решение о вложении приняли сразу несколько человек, проект ждет успех. В противном случае – Вы услышите и прочтете много причин для отказа, сколь угодно обоснованны, но истинная причина будет одна.

Подробнее про власть авторитета и социальные доказательства можно прочесть в работах названных мною ученых. А можно посмотреть, как они действуют и насколько распространены, раз попали даже в массовую культуру. Посмотрите замечательный фильм «1+1».  

Герой фильма, прикованный к инвалидному креслу бизнесмен, в одном из эпизодов продает своему родственнику картину слуги, за хорошие деньги. Когда родственник спрашивает о высокой цене картины, бизнесмен уверяет его, что этот шедевр пока неизвестного художника. И собственного авторитета, авторитета успешного человека и инвестора хватило, чтобы родственник сдался и заплатил.

Вот и Вы, если хотите, чтобы Ваш проект получил средства инвесторов, заинтересуйте их, найдите, поговорите лично. Ищите среди друзей, знакомых по интересам, в бизнес-клубах и сообществах. Иностранных инвесторов дополнительно «выцепляйте» в культурных центрах, на мероприятиях посольств, в местах встреч диаспор. Выходите через людей, мнением которых инвесторы дорожат, сами становитесь такими людьми.  

Или обращайтесь к нам – как бизнес-брокеры мы накопили много полезных связей. И всегда готовы поделиться с инициативными бизнесменами.

При этом помните, что российским бизнесменам больше важен авторитет. Статус. И «пыль в глаза», так что - чем значительнее сделка и чем больше влиятельных людей в ней заинтересовано, тем лучше. Учтите это при составлении презентации и не стесняйтесь давить на эмоции и обещать золотые горы. Наш человек эмоции любит.

Для иностранных инвесторов, напротив, важнее социальное доказательство и мнение тех людей, которым инвестор доверяет. И чем больше таких людей, тем лучше. Презентацию переработайте в сторону конкретики и «сухих фактов», четкого разъяснения преимуществ и выгод, гарантий и юридической безупречности сделки.

 

Как получить деньги инвесторов?

В работе и привлечении инвесторов, вне зависимости от гражданства в паспорте, уделите внимание не только цифрам, фактам и их рекламной подаче. Поймите личность Ваших инвесторов, поймите истинные мотивы и стимулы, говорите на понятном для них языке и обещайте (и подтверждайте обещания) те выгоды, к которым они стремятся больше всего.  

Привлеките на свою сторону тех людей, которым доверяет инвестор и позвольте им продать Вашу идею.

 Если же Вы не знаете, где искать подобных людей, или все еще не «раскололи» инвестора – милости просим к нам, в «Центр Продажи Бизнеса». Поможем понять Ваших инвесторов, найдем подступы к их ближнему кругу и сделаем так, чтобы Вы получили столь необходимые средства.