Гендиректор одного из крупнейших в России разработчиков биллинговых систем для телекоммуникационных операторов ЗАО "Петер–Сервис" Игорь Горьков рассказал "ДП" о туманном будущем этого рынка и о том, как влияет на работу компании конфликт на Украине.
Ваша компания всегда была известна как поставщик биллинговых систем для операторов связи. Это по–прежнему основа вашего бизнеса?
— В 1992 году, когда мы разрабатывали такую систему для первого мобильного оператора связи "Дельта Телеком", мы действительно занимались только биллингом. Сейчас это направление в структуре нашей выручки занимает не более 60%. Остальные 40% занимают системы взаимодействия с дилерами, платежные шлюзы, системы управления маркетинговыми кампаниями, системы управления продажами, системы мониторинга, системы поддержки роуминга, системы хранения профилей абонентов, DPI–решения (технология фильтрации сетевых пакетов по их содержимому. — "ДП") и т. д.
Хотя доля
биллинга с годами уменьшилась, сказать, что за эти годы произошли кардинальные изменения, нельзя. Ощутимые перемены еще только предстоят. В последнее время интерес к биллингу снижается, так как все операторы уже решили все возможные задачи по тарификации. К тому же стоимость традиционных услуг падает, а соответственно, снижаются доходы операторов. Поэтому они ищут новые смежные направления бизнеса, решения для которых мы и разрабатываем. В том числе для этих целей у нас есть лаборатория разработки, которая является сколковским резидентом.
Несколько лет назад вы говорили, что собираетесь выйти за пределы телеком–отрасли. Удалось ли это сделать?
— Пока остаемся в телекоме. Но мы разрабатываем системы биллинга для других отраслей, например для электросбытовых компаний и ЖКХ. У нас уже есть пилотный проект в этом направлении, но детали я раскрыть не готов.
Второе направление — это банки и ретейл, для которых, в частности, мы и предлагаем наши системы в области Big Data. Но пока коммерческих клиентов там тоже нет.
Появлялись ли в последнее время новые крупные клиенты для вашего основного направления?
— Специфика рынка состоит в том, что крупных клиентов на нем появиться не может. Все крупные клиенты, которые есть в России, и так уже работают с нами.
А кто же тогда с конкурентами?
— Все крупнейшие операторы связи в России являются нашими клиентами. Только у кого–то доля нашего ПО в биллинговых решениях может приближаться к 100%, а у кого–то не превышать 2–3%.
Отличаются ли ваши подходы к работе с родственным "МегаФоном" и другими заказчиками?
— "МегаФон" наш крупнейший клиент, соответственно, количество контактов с ним и усилий, которые мы тратим на него, пропорционально деньгам, которые платит клиент. Но в целом этот оператор, как и все остальные, выбирает поставщиков с помощью тендеров, в которых мы участвуем наравне со всеми. И некоторые из них мы проигрываем.
А сколько в структуре вашей выручки занимают заказы со стороны "МегаФона"?
— Я не хотел бы называть конкретные цифры, но достаточно много.
Насколько собственники компании, в том числе Алишер Усманов, дают вам самостоятельности в работе?
— Я был генеральным директором в нескольких компаниях, но ни в одной из них мне не давали столь полной операционной самостоятельности.
Вашими технологиями уже пользуются и иностранные операторы, например турецкий Turkcell. Не хотите ли вы расширять свое присутствие за рубежом?
— Мы никогда целенаправленно на рынке вне СНГ не работали. Сейчас наши продукты установлены в 13 странах, но в основном это Россия и СНГ. Те продажи, которые были сделаны вне постсоветского пространства, всегда являлись следствием сарафанного радио. Кто–то узнал, что у нас есть интересующий их продукт. При этом никакой рекламы не было. Мы же концентрируемся на рынке России и СНГ, потому что считаем его экономически более привлекательным.
А сами вы чувствуете усиление со стороны западных конкурентов?
— Безусловно. По сути дела, только со стороны западных компаний мы сейчас и ощущаем давление.
Раньше, до всеобщей глобализации, мы в основном конкурировали с российскими компаниями. Но некоторые из них после череды поглощений прекратили существование, другие сосредоточились на зарубежных рынках, третьи не выдержали конкуренции, потеряли позиции на рынке и существуют за счет нескольких оставшихся клиентов. В результате сейчас в первую очередь нашими конкурентами являются крупные западные и восточные компании.
К счастью, мы достаточно умело сопротивляемся их усилиям расшириться на нашем традиционном рынке биллинга. Поэтому наша доля в 25% на нем достаточно стабильна. Это самая большая доля у нас в стране. У ближайших конкурентов не более 17–20%. Весь интересующий нас рынок можно грубо оценить в 12 млрд рублей в год.
У "Петер–Сервиса" есть дочерняя компания на Украине. Как последние политические события повлияли на ее работу?
— Это очень больной вопрос, я с тревогой наблюдаю за развитием ситуации, но пока конфликт никак на нашу работу не повлиял, за исключением ряда технических аспектов. Они связаны с новыми ограничениями в сфере безопасности, которые усложнили работу не только нам, но и всем телеком–компаниям на Украине. Пока мы работаем в прежнем режиме, но все сейчас настолько хрупко, что ситуация в любой момент может поменяться.
То есть теоретически возможна такая ситуация, при которой вам придется свернуть там свой бизнес?
— Я надеюсь, что настолько негативно события не будут развиваться, но безусловно исключать ничего нельзя.
Вернемся к "Сколково". Что вам дало размещение там подразделения?
— Для нас это скорее географически распределенное понятие. Сказать, что статус резидента нам сильно помог с точки зрения каких–то экономических показателей, нельзя. Те льготы, которые нам интересны, есть у интересных нам IT–компаний, есть у нас и без получения этого статуса, как у IT–компании. Тем не менее Сколково дает нам возможность общения с остальными резидентами. А это в существенной степени расширяет кругозор и повышает видимость компании на этом рынке.
А вы планируете переместить подразделение, когда "Сколково" будет достроено? Насколько это будет удобно для вас, учитывая, что головной офис у вас находится в Петербурге?
— Да, мы будем его переносить. Что касается удобства, у нас разработка и так рассредоточена по всей России. Из 50 человек, задействованных в сколковской лаборатории разработки, в Петербурге работают лишь человек пятнадцать.
Поэтому сильно масштабных изменений в компании от их переезда не произойдет.
В последнее время вышло много законов о блокировке контента. В том числе для этого используется технология DPI, которой вы занимаетесь. Как–то на вас это отразилось?
— Безусловно, вся эта волна способствовала поднятию интереса к этой теме, она захватила и те решения, которые мы делаем. Но дело в том, что решения, непосредственно предназначенные для блокировок контента, мы не поставляем. Поэтому на нашей прибыли это не отразилось.
Некоторые операторы связи сетовали, что обеспечение переносимости номеров обошлось им в сотни миллионов долларов, в том числе и за счет доработки биллинга. Много ли вы на этом заработали?
— Конечно, у нас появился поток заказов, связанных с этим. Сотнями миллионов он, конечно, не исчислялся даже по всем нашим клиентам, так как в ряду затрат, которые понесли операторы в связи с запуском MNP, к биллингу относится лишь малая часть. Это были значимые заказы для нас, но сказать, что наша выручка выросла из–за них хотя бы на 10%, нельзя.
Кроме того, можно сказать, что эти заказы принесли нам больше проблем, чем денег. Всем операторам нужно было абсолютно согласованно сделать очень большое количество изменений фактически в самый последний момент. Это была очень сложная задача. Конечно, в первую очередь для самих операторов, но и нам она доставила очень много хлопот.
Насколько изменилась ситуация на рынке сейчас по сравнению с временем начала работы вашей компании? Стало тяжелее или проще?
— Конечно, тяжелее. Тогда рынок биллинга был намного меньше консолидирован. И если раньше количество наших клиентов условно исчислялось сотнями, а потенциальных клиентов насчитывались тысячи, то сейчас, грубо говоря, у нас 50 клиентов, а потенциальных осталось только 100.
Если процесс консолидации будет продолжаться и дальше такими темпами, то их будет всего пять вообще. Поэтому, конечно, в таких условиях продавать становится все труднее и труднее. Рынок сжимается.
А если в денежном выражении?
— В деньгах он все же растет. Хотя некоторое замедление роста по сравнению с ситуацией, которая наблюдалась год–два назад, произошло. Тогда он рос на 10% в год.
Замедление роста экономики в России как–то влияет на рынок биллинга?
— Безусловно, влияет, потому что все операторы стали очень скрупулезно относиться к контролю расходов. Они стали покупать более специализированные и за счет этого менее дорогостоящие решения.
А как вы на это реагируете, чтобы не потерять в выручке?
— Создаем более точечные решения, которые им нужны.
Почему тогда вы не производите те же системы блокировки контента?
— В книге "Физики шутят" была такая шутка: в науке есть множество путей, но заведомо непригодны те, которыми идут конкуренты. Здесь точно так же: не надо копировать конкурентов. Если кто–то сделал хорошую систему блокировки контента, не надо пытаться сделать вторую такую же: ее за эти полгода–год, когда она всем нужна, уже все купят.
Какие основные задачи вы ставите перед собой на ближайший год, 5 лет?
— Я бы сформулировал так, что мы стоим на пороге каких–то фазовых изменений в отрасли, которые пока еще не видны, но они явно будут. И наша главная задача — выйти к моменту этого фазового перехода с набором новых продуктов, которые будут востребованы. Это главная задача. Она трудно формализируема, но понятно, что если к моменту изменений не успеть, то рынок будет потерян.
А если говорить о выручке и доле рынка?
— Я считаю, что сохранить устойчивый среднегодовой рост выручки на уровне 10% при маржинальности на уровне 40% — это уже крайне амбициозная задача на этом рынке.
Биография
Игорь Горьков
> Родился в 1970 г. в Ленинграде. В 1993 г. окончил Балтийский государственный технический университет.
> В 1996–2004 гг. работал в компании "Петер–Сервис" на различных должностях.
> В 2004–2005 гг. — советник первого заместителя гендиректора ОАО "Связьинвест", а также гендиректор ОАО "Связьинтек".
> В 2006 г. — директор по маркетингу и продажам ЗАО "Петер–Сервис".
> 2012 г. — гендиректор "Петер–Сервиса".
> Кандидат технических наук.
О компании
ЗАО "Петер–Сервис"
> Один из крупнейших участников российского рынка биллинга. Ключевой клиент — ОАО "МегаФон". ЗАО основано в 1992 г. в Петербурге группой учредителей, среди которых была супруга бывшего министра связи Леонида Реймана Юлия Полтавская.
> Сейчас 51% компании через дочерние структуры владеет USM Holdings Алишера Усманова, 49% — у кипрского офшора Complus Resources.
> Выручка в 2013 г. — 2,7 млрд рублей. Чистая прибыль — 835 млн рублей.
