Бизнес-консультант Михаил Меркулов - о том, зачем модельер Джон Гальяно согласился стать креативным директором "Л’Этуаль".
На днях стало известно, что крупнейший игрок парфюмерного рынка России подписал соглашение с известным итальянским модельером Джоном Гальяно, пригласив того на должность креативного директора. Многих, включая меня, эта новость потрясла. Невольно задаешься вопросом: зачем это Мастеру, возглавлявшему Dior и Givenchy и вот уже почти 30 лет успешно выпускающему линию одежды под своим именем?
Ради денег? Вряд ли, у него с ними, уверен, и так все хорошо. Ради славы? О какой славе может идти речь при сравнении российского бренда "Л’Этуаль" и всемирно известного Christian Dior? Ради амбиций? Тоже не факт. Мы вряд ли узнаем, что же послужило причиной такого союза. Намного важнее другое. Каким образом российские переговорщики сумели найти подход к маэстро мировой моды? Как они "продали" ему идею сотрудничества? Для ответа на этот вопрос необходимо понять тот механизм, который объединяет абсолютно все успешные сделки.
Для каждого человека, для каждой компании существуют понятия "цена" и "ценность". И любая сделка может состояться только в том случае, если предлагаемая ценность оказывается выше запрашиваемой цены. Например, если вам предложат купить 100 рублей за 110, вы вряд ли согласитесь. Зато если за 90… "Ну и как это можно применить в моем бизнесе?" — спросите вы. Существуют два очевидных способа повлиять на итог переговоров: понизить цену предложения или повысить его ценность. К сожалению, вариант с ценой тупиковый, ибо всегда есть планка, ниже которой не сдвинуться. Ведь не будете же вы в самом деле продавать себе в убыток? Поэтому остается только работа с ценностью.
Впервую
очередь необходимо определить те выгоды, которые партнер получит от сотрудничества с вами. Как правило, именно они и закладываются в ваше уникальное торговое предложение. Например, это может быть экономия времени, нервов, денег, еще чего–то, или удобство, или престиж и статус, которые не могут дать другие предложения. После того как эти выгоды определены, необходимо донести их до потенциального партнера. Тут критически важно не упирать на бесчисленные достоинства вашего предложения (что, к сожалению, чаще всего и происходит), а описывать именно наиболее значимые для клиента вещи. И не просто описывать, а наглядно демонстрировать ту ценность, которую приобретет партнер, приняв ваше предложение. И, судя по новой должности Джона Гальяно, российским переговорщикам это блестяще удалось.
