Амбиции подвели

Активный рост продаж на автомобильном рынке к концу года резко и неожиданно замедлился. Склады дилеров большинства марок оказались забиты под завязку, а на покупателя обрушился золотой дождь из скидок и спецпредложений. "ДП" спросил руководителей дилерских сетей о причинах замедления спроса и последствиях, а также попросил дать свои прогнозы на следующий год.

По сути, никакого спада продаж нет. Суммарно год завершается явно в плюсе к предыдущему, в среднем примерно на 11–12% по РФ. Просто за счет корректирующих ценовых действий производителей — спрос "болтает" из стороны в сторону. Сегодня очереди к одним брендам, которые сделали самые "сладкие" предложения, завтра — к другим, поэтому у кого–то сейчас спад, у кого–то — подъем (которого они не замечают, потому что машин все равно много).

Результаты продаж компании "Аларм–Моторс Форд" в текущем году — без малого +20% к прошлому году. Назвать это спадом язык не поворачивается, но при этом сказать, что мы довольны результатом, вроде тоже нельзя… Год был нелегким в первую очередь из–за переоценки потребностей в автомобилях.

Следующий, 2013 год по продажам автомобилей (при отсутствии глобальных проблем в экономике и политике) будет примерно таким же, как уходящий. И производители, и дилеры, надеюсь, извлекут уроки из 2012 года и будут строить свои прогнозы по продажам исходя из потребностей покупателей, а не исходя из производственных возможностей автоконцернов и своих, слишком оптимистичных амбиций.

Петербургский рынок рос вместе со всей Россией. Доля города упала с 7,6 до 7,4% в сравнении с прошлым годом, но это незначительное падение связано с закономерным развитием регионов. Для нас этот год очень успешный. Мы прогнозируем выполнить поставленные цели и продать 8 тыс. автомобилей.

В целом по рынку ноябрь действительно был не самым успешным. Наши продажи в октябре и ноябре были на уровне мая–июня. Я бы не стал говорить о резком спаде продаж. Да, не было ожидаемого в ноябре роста, но сентябрь и август были просто ударными. Учитывая активность участников рынка в декабре и большое количество всевозможных предложений, думаю, что декабрь снимет все переживания. Что касается прогнозов, то в этом году на рынке будет продано не менее 2,9 млн. В следующем году перевалим за 3 млн. Рост далеко не в самом дешевом сегменте SUV (на 48%) и дефицит VW Tiguan на протяжении всего года внушают уверенность в завтрашнем дне.

Для нас оказалось сложностью выполнение планов, которые мы ставили перед собой на 2012 год, поскольку ключевым условием работы для "Лауры" было неучастие в массовых сливах автомобилей, которые устраивали некоторые дилеры. Мы ведем бизнес, поэтому продажи ради продаж нас не интересовали. Конечно, такая политика позволила нам продать, возможно, меньше единиц, чем хотелось бы.

Если дилеры и, что страшнее всего, представительства продолжат порочную практику рекламирования массовых скидок и подарков, это обрушит рынок. Клиент уже не верит в то, что первоначальная цена является адекватной стоимостью автомобиля. Скидка или подарки на сумму менее 50-100 тыс. рублей уже никого не удивляют. И клиента не волнует маржа на автомобиле, его реальная стоимость, надежность дилера. Все, что волнует, — это размер скидки. Если мы сумеем остановить это, рынок продолжит свое развитие, хотя достичь докризисных темпов роста без серьезных инфраструктурных изменений невозможно. Поэтому мы можем говорить об удержании уровня текущего года +/–5%.

Всем нужно привыкнуть к тому, что докризисных темпов роста больше не будет, и зарабатывать на продажах новых автомобилей, как все привыкли в докризисный период, дилер будет все меньше. Мы перемещаемся в западную модель, где автодилер получает прибыль от продажи широкого спектра допуслуг и долгосрочных отношений с клиентом. Поэтому два основных фокуса 2013 года должны быть следующими: 1) диверсификация направлений бизнеса (автомобили с пробегом, финансовые услуги, тюнинг и т. д.); 2) работа на удержание клиента в большей степени, чем на привлечение новых покупателей. Например, у нашего нового партнера в Петербурге — компании Hyundai Motor CIS — есть очень широкий спектр дополнительных услуг для клиента, в том числе и программа лояльности Hyundai Family. Со своей стороны мы как дилер дополняем ее своей программой лояльности "Вместе и навсегда" (запущена в Москве, в Петербурге начнет работу в 2013 году). Таким образом, растет лояльность клиента и к бренду, и к дилерскому центру.