Умение купировать провокацию

Связывает их одно: неудачно подобранный промо­персонал в состоянии завалить абсолютно любой проект. Начать поиск внештатного агента по работе с клиентами необходимо с постановки конкретной задачи. Как только вы будете знать ответ, сразу можно подогнать под него условия. В зависимости от того, что должен делать промоутер, определяются требования.

Есть общечеловеческие критерии: быть опрятным, вежливым, неконфликтным. Последнее особенно важно: промоутер первым встречает удар, если попадается злой, недовольный и просто усталый посетитель, и умение купировать такую провокацию на конфликт ценится особо. Прежде все это касается девушек-хостесс, встречающих гостей на мероприятии, у стенда. Их задача - разрулить потоки приходящих в правильном направлении, поэтому к общечеловеческим требованиям добавляются и специфические: рост, телосложение, особые знания. Миловидную барышню или симпатичного молодого человека на первоначальном этапе выслушают более охотно, и красивая внешность - первоочередное требование  к тем, кто будет работать лицом фирмы: приглашать к стенду, раздавать информационные материалы, предлагать что-то попробовать. Если же стоит просветительская задача, критерием становится умение донести информацию, причем сначала нужно ее воспринять, разобраться в представляемом продукте, а потом не только пересказать, но и ответить на возникающие у клиентов вопросы.

Где же найти такие ценные кадры? Лучше всего обратиться в профессиональное агентство: это не сэкономит деньги, но значительно сэкономит время и нервы. Но если вы решились на самостоятельное плавание, то первый порт - Интернет. Особенно специализированные сайты по поиску работы, а в последнее время самое эффективное - это социальные сети. Если ваша аудитория - молодежь, то социальная сеть - это самый доходчивый канал информирования и самый вирусный: ваше желание дать работу в кратчайшие сроки станет известно огромному количеству людей, даже если вы начали перепост лишь с нескольких человек. Я бы рекомендовала создать отдельную группу по вакансии, где подробно описать, что вы за компания, что хотите от промоперсонала, кто вам нужен и что вы готовы предложить за качественную работу. И старинный метод - вузы (объявления в холлах, кафедры). Студенты во все времена были заинтересованы в возможности подработать без ущерба для учебы. Здесь, как нигде, работает принцип "приходи сам, друзей приводи".

Чем обычно мотивируют промоперсонал? Зачастую работа промоутером - это неплохой старт для профессионального роста. Многие, начав "в полях", переходили затем в штат компании и делали неплохую карьеру. Этот аргумент не только поможет привлечь, но и заставит показать максимум возможностей студентов старших курсов, которые уже задумываются о постоянном месте работы.

Сейчас на рынке реализуется множество проектов с привлечением промоперсонала, и у студентов есть большой выбор вакансий. Здесь ключевым становится не только материальное вознаграждение, но и психологическая мотивация: своевременная выплата зарплаты, интересные тренинги, нестандартные механики промоакций, работа с известными брендами, приветливое отношение офисных сотрудников. Хорошие результаты дает практика вовлечения временного персонала в постоянную жизнь офиса (не всех промоутеров, а тех, кто дает наилучшие результаты) - участие в корпоративных выездах, тимбилдингах, получение наравне со всеми корпоративных подарков и т.п.

И еще одно: имейте ввиду сезонность этого рынка. Период каникул, отпусков, сессий - это период засухи. Если вы планируете промоактивность на этот период, будьте готовы к продолжительным поискам и дополнительной финансовой мотивации. Например, в BTL-агентствах на это период даже вводятся коэффициенты зарплат.

Перед выходом на работу временный персонал посещает тренинги, которые проводит либо представитель компании, либо сам клиент. Очень часто тренинг сводится к "на вот, почитай здесь о компании, потом встанешь туда и раздашь эти бумажки". Просто, без затей - и абсолютно неэффективно. После такого инструктажа вы получаете лишь болванчика, который, кроме улыбки, ничем не сможет привлечь к вам посетителя и представить товар. Лучше всего потратить энное количество часов и рассказать (а еще лучше - показать), что представляет из себя компания, что вы продаете, для кого и зачем это надо.

Если проект долгосрочный (полгода и больше), для него имеет смысл выделить отдельного тренера, который обучает персонал на протяжении всей кампании. Занятия включают в себя тренинги по продукту (информация о бренде и самом продукте), технике продаж, навыкам презентации, тактике контакта с покупателем, также очень  хорошо, если осуществляется посттренинговое сопровождение (методическая поддержка), что обеспечивает качественную работу в полях.

В любом случае после обучения необходима контрольная: проверьте, что человек понял, как он понял, и попросите его потренироваться на вас как клиенте. Вам важно услышать, что и как будет рассказываться. Не поленитесь задать каверзные вопросы, делая это с разной интонацией (с наездом, непониманием, используя профессиональные термины) - не так важно, что ответит промоутер, как то, как он выйдет из ситуации, заведомо не обладая необходимыми знаниями.