Александр Хрусталев: "Нам удалось преодолеть стереотипы по объектам "ЛЭК"

Мы проводим активную рекламную кампанию, задействовав различные площадки. Стараемся принимать участие во всех крупных профильных событиях, различных круглых столах и семинарах, организованных ведущими СМИ города. Мы сделали прозрачными процессы на стройплощадках, добавив на сайте раздел "Ход строительства", который еженедельно пополняется данными с фотографиями о производимых на стройплощадках работах. Также мы стараемся предоставить клиенту возможность приехать на стройплощадку и посмотреть все что, происходит. Таким образом, нам удалось преодолеть стереотипы относительно того, что объекты ЛЭК на строятся. Мы демонстрируем увеличение объемов строительства на строительных площадках, решение проблемных ситуаций с документами и дольщиками компании. Появились разрешительные документы на ряд объектов, ускоряется получение аналогичных документов по остальным объектам, уменьшаются сроки рассмотрения обращений от дольщиков компании. В результате, мы добились увеличение продаж более, чем в 1,76 раз и количества звонков более, чем на 350%.

- Покупатели ваших объектов в Петербурге – кто они? Есть ли среди них процент москвичей?

Наш покупатель квартир в новостройках Петербурга – это женщина или мужчина от 30 до 40 лет, проживающие в Санкт-Петербурге или Ленинградской области. Среди них есть доля москвичей - порядка 15% от общего числа покупателей.
Примечательно, что в отличие от Москвы, где порядка 50% сделок  – это инвестиционные вложения, и всего около 30% - покупка для проживания, в Петербурге в основном покупают "для себя".

- Сколько человек работает в вашем питерском офисе? Кто-нибудь перешел  в ваш питерский отдел продаж из ЛЭК? Кто-нибудь переехал в питерский офис из Москвы?

На данный момент в Петербурге работает порядка 70 человек. Естественно, некоторые сотрудники компании ЛЭК работают теперь в рамках нового альянса – таких в нашей компании около 10%. Часть персонала работают на 2 города – это руководящий персонал из Москвы, который участвует в формировании бизнес-процессов в Петербурге. 

- Что изменилось в отношении объектов ЛЭК с вашим приходом? Это как-то сказалось на ценах, на стратегии продаж и т.д.?

Все строительные площадки начали активную работу. На сегодняшний день достаточно активно ведутся строительные работы на 95% объектах, например, на ЖК "Лондон Парк", ЖК "Граф Орлов", ЖК "Империал", ЖК "У метро Звездная" и другие.
В основу концепции реализации недвижимости мы заложили лозунг "доступное и комфортное жилье". Все работы по реализации данной концепции построены на оптимизации бизнес-процессов - 100% клиентоориентированность, предоставление дополнительных опций: дизайнерская отделка, скидка при повторной покупке и т.д. Кроме того, мы формируем продукт "жилье" по 4-м параметрам: улица, дом, парадная, квартира. Мы оптимизировали процесс контроля строительства службой качества компании. Таким образом, ускоряются темпы строительства на объектах, тем самым цена становится доступнее.
В начале нашего сотрудничества с "ЛЭК" мы скорректировали ценовую политику на строящихся объектах в меньшую сторону. Но в связи с увеличением спроса, с 1 мая мы снова увеличили стоимость за квадратный на большинстве строящихся объектов. На данный момент минимальная стоимость за квадрат – 51 500 рублей (на объекте "У метро Звездная").

- Когда вы выходили на рынок Петербурга, вы заявляли, что разработали уникальную программу обслуживания клиентов. Что она из себя представляет? В чем ее уникальность?

Мы создали представительства на объектах - на объекте присутствуют консультанты, которые могут ответить на любые вопросы об объекте. В офисах и на объектах работают сотрудники департамента качества, которые отслеживают  работу не только менеджеров по продажам, но и работу строительных бригад и проектровщиков, следят за качеством и технологиями строительства. Работает круглосуточный колл-центр. В скором времени появятся современные макеты жилых комплексов, которые предоставят возможность наглядно увидеть свое будущее жилье при различных погодных условиях. На данный момент заканчивается отделка квартир в качестве "шоу-румов", которые будут включать в себя так же  и отделку парадных.

- У вас разные сайты для Москвы и Петербурга. С чем это связано?

Сайт novostroy-spb.ru создавался на старт-апе проекта. На данный момент мы занимаемся разработкой и внедрением нового функционала этого сайта для большего удобства посетителей – создается раздел "выбрать квартиру" для возможности найти квартиру по своим требованиям и сразу посмотреть все параметры будущего жилья,  модернизируется интерфейс в более удобный формат, добавляются дополнительные возможности (например, блог).

- В Москве вы также занимаетесь вторичкой, загородной и коммерческой недвижимостью. В Петербурге планируете выход на эти сегменты?

На самом деле,  мы присутствуем во всех этих сегментах, кроме загородной недвижимости. По вторичному рынку мы предлагаем программу "взаимозачет" - зачет имеющегося жилья на вторичке при покупке квартиры в строящемся доме компании "ЛЭК". Коммерческую недвижимость мы также реализуем практически во всех строящихся объектах. По загородной недвижимости мы пока не планируем каких- то конкретных действий.

- Политика продаж жилой недвижимости в Петербурге отличается от  политики продаж в Москве?

Покупатели Петербурга, в отличие от московских, в первую очередь, более требовательно относятся к качеству строящихся объектов. Разумеется, сказывается и значительное различие в уровне доходов жителей Москвы и Петербурга. Это влечет за собой наличие в Петербурге более расширенного предложения по предоставляемым рассрочкам, кредитным и ипотечным программам. Также есть отличия и в скорости принятия решения  ввиду существующей динамики на рынке первичной недвижимости в Москве - скорость принятия решения о покупке значительно выше, чем в Санкт-Петербурге.

- Какие инструменты, которые работают тут, не работают в Москве и наоборот?

Рынки Петербурга и Москвы это объективно разные рынки. Соответственно и инструменты, применяющиеся для реализации строящихся объектов разные. Например, наружная реклама в Москве работает хуже, чем в Петербурге ввиду слишком насыщенного рынка outdoor. В Питере не работает агрессивная реклама. Если говорить о "ЛЭК", который пропагандировал агрессивную рекламную политику – то такой вид подачи рекламы "работал" в период подъема рынка. Как только рынок начал "проседать",  эффективность такого метода резко упала. Также в Москве около 85% покупателей недвижимости – москвичи, а в Петербурге – жители регионов – соответственно и ориентация продаж разная.

- Как вы оцениваете конкуренцию в Петербурге среди застройщиков? Среди агентств недвижимости?

Сегодня на рынке Петербурга присутствует достаточно большое количество компаний застройщиков, которые, несмотря на тяжелую ситуацию в прошлом году, все-таки сохранили свои позиции. Однако, было бы не корректно назвать сегодняшнюю конкуренцию совершенной.  Строящиеся объекты уже поделены на различные ценовые сегменты, в каждом из которых ведется неценовая борьба - каждый застройщик пытается как-то выделиться из общей массы компаний. Рынок пестрит различными маркетинговыми предложениями, акциями, скидками. Что касается агентств недвижимости, то в нашем случае они не являются нашими прямыми конкурентами, поскольку компания "НДВ" обладает эксклюзивным правом продажи объектов "ЛЭК".

- Планируете ли вы расширяться в Петербурге и сотрудничать с другими крупными застройщиками?

У нас есть ряд предложений от застройщиков. Но мы ни с кем не планируем подписывать подобные соглашения. На данный момент линейка предложений "ЛЭК" удовлетворяет нашим целям и амбициям на рынке Петербурга.

- Традиционный вопрос: что на ваш взгляд будет с ценами на жилье в этом году? И как вообще будет развиваться рынок новостроек в этом году в Петербурге и в последующие 2 – 3 года? 

Сегодня можно сказать, что рынок новостроек понемногу активизировался.  Стабилизация цен пройдена за период с ноября 2009 г. по февраль 2010 г.  Однако, ожидать какого-то серьезного скачка цен на квартиры в строящихся домах в текущем году вряд ли стоит. Скорее всего, повышение цен будет только по тем объектам, у которых сроки сдачи истекают в этом году.
Что касается прогноза рынка на последующие 2-3 года, то однозначного ответа пока нет. Есть вероятность, что с сокращением количества ликвидного предложения на рынке новостроек Петербурга, неудовлетворенный спрос будет расти, и застройщики будут вынуждены повышать цены, чтобы хоть как-то стабилизировать образовавшийся ажиотаж.